SAAS的本质是什么？
SAAS的本质是什么？
回答和思考这个问题有利于理解SaaS 的商业价值及演进之路。我认为SaaS 的本质是工具，帮助客户提升工作效率的工具。
对于企业客户来说，最为关心的永远是两点：增加收入和降低成本。SaaS 带给客户的价值也会充分体现到这两点上：1、提升获客效率或者直接帮助客户增加收入；2、提升经营效率带来成本的大幅下降。
在这两者中，企业更容易感受到的是前者：提升获客效率或者直接帮助客户增加收入带来的价值。原因在于：
1、 收入是企业经营活动的源头。企业可以暂时没有利润，但是不能没有收入。收入增长往往是企业关心的头等大事。
2、 增加收入更容易被量化或者直观感受到。新客户的获取，新订单的增长都很容易看到并被感觉到，因此企业能够很直观地衡量SaaS 带来的价值。相比之下，提升效率降低成本则难度会大很多，而且不易被量化。
因此，从客户价值角度出发，收入端的SaaS 工具价值排序会优先于成本端SaaS 工具。当然这并不是绝对的，当成本端SaaS 工具能够极大地提升经营效率，带来成本的大幅下降时候，企业同样能够充分感受到其价值。
SAAS赛道腾飞的分析框架
在理解SAAS本质的基础上，我们建立了一个框架来分析：为什么有些SaaS 赛道会率先腾飞呢？ 这个框架一共有两个分析维度：
1） 一个维度是SaaS 工具带给客户的价值；正如之前所说，收入端的SaaS 工具价值排序会优先于成本端的SaaS 工具；能带来经营效率极大提升的SaaS 工具排序会高。
2） 另一个维度是标准化难易程度；容易标准化的SaaS 排序会优先于难以标准化的SaaS；工具类的传统软件通常容易标准化，而项目实施比重高的软件通常更难标准化，因此，工具类软件标准化排序要高于重实施类的软件。
这个框架被划分为四个区域，分别是：
1） 客户价值高，标准化容易；这个区域的SaaS 赛道是最容易腾飞的。典型代表就是CRM（客户关系管理），它一方面能够帮助客户提升获客效率，能够对收入产生直接影响，客户价值高；另一方面CRM标准化程度高，容易做成SaaS。除此之外，传统软件中的工具类软件也是在此区域，容易转型成为SaaS，如Photoshop 软件背后的Adobe，Office 软件背后的微软，都是顺利转型成为SaaS。
2） 客户价值稍低，标准化容易；众多提升企业经营效率的SaaS 都在这个区域。因为成本端SaaS 产品的客户价值要稍微滞后于收入端SaaS，所以该领域的SaaS 腾飞要稍微慢一些。典型代表就是协同领域的ServiceNow、HRM 领域的Workday，安全领域的Palo Alto Networks。
3） 客户价值高，标准化难度大。典型代表是ERP 软件，虽然具有很高的客户价值，但是项目实施比重高，标准化较难，客户对软件SaaS 化的意愿不高。因此，面对大中型企业的ERP 软件龙头SaaS 转型要落后于其他赛道。
4） 客户价值低，标准化程度难度大。此区域很难有SaaS 公司。
综上，我们认为这个框架较好地解释了美国SaaS 赛道腾飞的顺序，通用SaaS 基本是按照该顺序来的，而垂直SaaS 基本都是帮助客户增加收入的。该框架也能用于解释中国SaaS 的腾飞之路。
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