从0到2200万，壹心理的增长之路
一、产品概况
2015年5月份iOS版和Android版同步上线，2016年1月获得赛富投资基金和北极光创投的近千万美元的A+轮投资。
2019年7月获得枫海资本的数千万人民币的B轮融资，发展至今已经是第5个年头，月活10W+。
壹心理安卓累计下载量（11,140,869）：
二、壹心理的PMF
PMF， 即产品与市场的匹配度，指的是产品能否满足一个既定市场的用户需求。
1、壹心理的目标用户
（1）需要进行心理咨询但不知如何寻找心理咨询师的人
（2）对心理学感兴趣的人
（3）有烦恼需倾诉、解答的人
将其总结为关注心理健康并敢于探索的人。
2、用户画像
壹心理用户画像如下：
女性对于男性，女性73.89%，男性26.11%：这可能是因为女性更关注自己的心理/情绪变化，察觉到自己有情绪困扰的时候，更会主动求助的情况相符（女性遇到问题更喜欢说出来，而男性则是倾向于憋在心里，自我消化）。
壹心理的用户主要年龄区间为24岁以下以及31-40岁：一方面，年轻人对心理的健康状况更加重视，也更不羞于求助；另一方面，24以下的人群多为学生群体以及刚刚参加工作的人群，面临的学业、工作压力较大。25岁-40岁的人群多背负着房贷、养育后代、赡养老人的压力，这一部分用户往往更加需要心理帮助。
一线城市居多，占比超过60%：一方面一线城市生活压力较大，更容易出现心理问题，另一方面一线城市相对思想开放程度较高，更容易接受心理咨询。
壹心理的用户是一群集中在一线城市的年轻人以及中年人，他们工作、生活压力较大，更容易出现心理问题，且思想开放程度较高，会积极寻求心理帮助。
3、产品定位
作为心理学成长社区与心理咨询测评平台，壹心理为用户提供心理学知识与科普、心理娱乐与自主、心理学探索和学习、专业的心理解决方案以及心理学人的行业互助等服务。
主要功能有心理内容、问答社区、知识付费和心理咨询等。
4、验证壹心理APP是否达到PMF
验证任意一款产品是否达到PMF，需要基于业务目标去观测关键指标。
2020年3月壹心理APP的活跃人数为12.7万，行业渗透率为32.7%，用户量2200万，付费用户280万，显然已经达到PMF。
三、用AARRR模型分析壹心理APP
1、产品背景介绍
1.1 产业现状与发展
2017年8月29日，全球领先的新经济行业数据挖掘和分析机构iiMedia Research(艾媒咨询)权威发布《2017上半年中国精神类服务电商市场研究报告——C2C精神类服务电商松果倾诉案例分析》。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2016年，中国精神类服务电商用户规模超过三百万人，2019年用户规模超过4千万。艾媒咨询分析师认为，随着用户教育的进行和产品服务的完善，未来几年精神类服务电商市场需求将得到有力挖掘，用户规模实现高速增长。
精神类服务电商：指利用电子商务的形式，在交易人生经验智慧，心灵抚慰和心理帮助服务等精神层面交易品的电子商务平台上，通过文字、语音、视频交流等方式完成交易的商业活动。主要形式包括在线付费心理咨询、付费倾诉等。
2018年11月国家卫生健康委等10部委联合发布《关于印发全国社会心理服务体系建设试点工作方案的通知》，推动社会心理服务体系建设，增强社会各界对心理健康的重视。在国家政策的推动下，各方鼓励和推动咨询行业持续健康发展。
综上可以看出，心理咨询服务类电商行业目前处于增量阶段，依然有很大的增长空间。
1.2 产品生命周期
产品生命周期可以分为引入期，成长期，成熟期和衰退期。我认为当下的壹心理APP已经进入到了成长期阶段。
下面基于酷传提供的Android系统的下载量指标进行分析。
壹心理APP在2015年5月上线，5月15日即有了正式的下载量，2018年12月开始，日下载量出现了又一波小高潮，可能是与平台推出的一些运营活动有关，可以看出壹心理在用户获取方面，还有不小的潜力，在2019年10月8日（国庆假期后）出现了一个下载高峰，当日下载量为1621697次。
2、产品使用路径
简单用思维导图梳理了一下壹心理APP的功能和用户使用路径，用以辅助对整个AARRR增长模型的分析。
3、AARRR模型分析壹心理
AARRR是指Acquisition（获取用户）、Activation（提高活跃度）、Retention（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Refer（自传播）。
首先明确：增长始终贯穿于产品整个生命周期，也是整个团队目标所在。增长策略需要每个岗位、每个人员、每个任务、每个策略都加以贯彻执行。
3.1 获取用户
1）新媒体推广
壹心理微信公众号在2012年6月注册，公众号矩阵拥有粉丝累计600万，各个细分内容业务分别以不同的公众号呈现，便于用户有针对性地选取，微博注册时间为2011年，在APP上线前就积累了一定的用户和口碑。
http://yiapi.xinli001.com/yi/yiapp-download (二维码自动识别)
同时壹心理还有今日头条（今日头条累计阅读量近8000万，粉丝41万）、爱奇艺号等自媒体账号。
壹心理各账号为大众持续输出实用、专业的心理学科普文章，在UC浏览器和QQ浏览器等轻应用累计2400W+万用户；知乎平台认证机构号，累计超18万粉丝用户。
以上自媒体渠道壹心理APP的主要用户来源。
2）大v合作推广
在蔡康永做客壹心理的人生答疑馆后，壹心理APP的百度指数有一定的提升，从Android端的下载来那个统计来看，在2018.12.2日前后，壹心理APP的日下载量也有了一定的提高，在2018.12.14日下载量甚至达到了440030次。
除了微博外，壹心理还与多个偏女性和情感的公号达成了合作。
3）ASO
在ASO方面， iOS13/12 中国区共覆盖 5363 个关键词，搜索结果排名位于前三的有 740 个，搜索结果排名位于前十的有 1469 个。
3.2 提高活跃度
1）有特色的内容
壹心理针对不同的用户需求推出了对应的内容模块：
例如心理测试模块：在心理测试模块中不仅有免费的测试内容，还有符合年轻人口味的娱乐性较强的测试内容，例如心理测试页面推荐的《王者荣耀性格测试》的用户参与数就达到了137.8万。
2）丰富的活动
壹心理有丰富的活动，包括了线上线下活动。壹心理的活动运营分为3类，一种是长期的活动，如#自我挑战#21天心理学知识学习计划。
第2种是节假日活动，如423壹心理共读计划，参与活动时有多个书单可供选择，邀请组队读书即可抽奖得会员。
第3种是和品牌联名推出的活动，如十点读书X壹心理X人生博物馆的#母亲节#主题线下活动。
3）积分体系
① 每日签到&新手礼包
壹心理的签到是以周为单位，可以降低用户由于落签而引起的损失，连续签到不仅可以获得积分而且可以获得惊喜礼包。
新手礼包中会有优惠券以及7天的读书会VIP。
② 积分任务
积分任务分为每日任务和新手任务。
③ 积分兑换
积分是有时效性的，过期会消失，在期限内可以在兑换中心兑换课程、优惠券以及书籍等物品。
3.3 提高留存率
1）免费内容
《三分钟心理学》以及其它一些免费课程内容。
2）人生答疑馆
人生答疑馆是壹心理的一个单独模块，是一个以问答为主的社区模块，目前已有76.3万个回答，目标是让每个人都可以找到合适的人倾听。
这个模块背后的逻辑：
每个人生活中都会有一些困惑，作为一个优质的心理学平台，壹心理连接了众多的心理爱好者和专业的心理咨询师，这个模块可以将有需求的人和提供专业知识的人通过另一种形式连接起来，相较于专业的咨询更为灵活，提升他们的认同感、归属感以及活跃度；同时心理爱好者以及专业的心理咨询师面对问题的回答可以更好地锻炼他们的知识体系，知识学习这件事是输入输出并重的，输入倒逼自己输出，再倒逼输入，这样才能获得最大的成长，回答就是一种很好的输出方式；同时，学习知识也需要同伴进行思想的交流，才能碰撞出智慧的火花。
人生答疑馆将优秀回答推荐，使得普通用户能够了解到优秀答主的思维认知，并且通过关注建立链接，看到关注人的所有内容。
人生答疑馆是一个UGC为主的版块，补足以PGC内容为主的壹心理的内容。通过加强用户之间的联系来提升留存。
3.4 获取收入
1）课程收入
壹心理的课程有5大分类：个人成长、两性情感、人际关系、家庭亲子、心理健康，课程费用也从免费到几百不等。
2） 壹心理读书会
壹心理读书会VIP 的策略，这个策略也是当下互联网比较流行的玩法，小红书黑卡，网易考拉黑卡，饿了么会员卡等等，都是相似的思路：抓住用户贪便宜的心理，让用户先爽再付费。
壹心理读书会VIP ¥89/年，在新用户注册后会送7天免费会员，让用户先体验；通过系统化的成长路径以及专场讲座、学习讨论群等VIP福利来吸引用户付费，让用户读懂、学会、会用。
3）其它
除此之外还有冥想星球收费和VIP，心理测评收费和VIP，咨询收费等。
3.5 自传播
用户的自传播是一个非常有力的增长方式。
壹心理APP基本所有模块都加入了分享给微信/微博的功能，充分利用老客带新客的策略来进行口碑营销与获客。即使是付费的课程也可以分享给好友。
4、 AARRR薄弱环节与建议
4.1 薄弱环节
通过上文对壹心理APP的整个AARRR增长模型的梳理和相关数据，我认为，目前留存环节是相对薄弱的环节。理由主要2点：
1）学习本质上是反人性的，学习心理学亦是如此，是孤独的，艰涩的，坚持学习这件事其实不那么容易。
2）所有的APP都在抢夺用户的碎片时间，壹心理的竞争对手不只是心理咨询壹点灵，还有得到等。
4.2 建议
增加游戏化运营的方法技巧，增强APP整体的趣味性和可玩性，为用户不断创造惊喜和爽点，刺激用户重复使用，例如勋章体系：我认为得到和KEEP在这块做的是比较好的，值得借鉴。
文章被以下专栏收录
