作者｜童舟

编辑｜岛岛

期数：1524

来源：人和岛会员

导读

销售顾问绩效方案的组成通常由以下三个方面：一是价格权限表，二是任务分配表，三是内促方案。本文笔者将结合4S店及集团实际管理经验对以上三部分内容进行分享说明。

一、价格权限表的设定

在销售顾问接待客户时，针对车型的第一次报价应该有一个统一的规范，避免造成同一个展厅、同一款车型报价不一致，导致客户流失。

在价格权限表的设定时，一般要注意以下问题：

1、销售顾问第一次报价不应偏离市场成交价格太多，最好能够接近市场价格。

这样一方面能够在同城店竞争中获得优势，也能避免因为报价过高给客户造成不好的第一感觉。接近于市场成交价格的报价，更能赢得客户的好感，更容易成交，提高客户满意度。

2、车辆报价不宜设置过多的权限。

目前部分店中存在车型价格权限过多、销售顾问在谈判中不好执行、价格烦琐、频烦去申请价格等问题，这回给客户造成销售顾问什么都做不了主的印象，不容易让客户对销售顾问产生信赖。

3、车型报价应该以包装车型为主。

通过对车型不同配置进行包装升级，提升车型的价值感。利用包装方案，提升车辆优惠幅度，这样在同城竞争中就可以占据一定的优势。

包装车型方案的实施，最大的困难是销售顾问习惯的改变，必须店内全员统一执行包装车型的报价，这样才能够在接待客户时方便成交。

二、销售顾问任务分配原则

销售顾问任务的分配涉及到的方面较多，笔者从以下几个方面进行说明。

1、新入职销售顾问与工作时间长的销售顾问任务应区别对待。

对于新入职销售顾问，前期可以根据能力差别主要售卖易于成交的车型，让新销售顾问找到信心，逐步提高销售能力。

2、部分车型以销售小组为分配最佳。

在实际营销过程中，各店都会有一些滞销车型，例如销售量占比较少车型、质损车、库存车等。不同销售量的店可以根据实际情况，以组为单位进行消化，这样能够有效的锻炼团队协作能力。

3、水平业务任务的分配是以绝对量为好，还是以渗透率为好？

这里举例进行说明下：

例如，某店12月份，销售顾问A整车销售目标15台，分期任务7台，全险出单12台，二手置换4台。这一种是水平业务以绝对量来制定的。这容易造成，当销售顾问完成基本任务以后，就不再考虑销售质量，只考虑销售数量。

另一种以渗透率的方式是，销售顾问A整车销售目标15台，分期渗透率任务50%，全险投保率任务90%，二手置换率20%。以渗透率为标准制定任务，各项渗透率是不变的，随着实际的销量变化而各项水平业务也会随之变化。这样整个过程中，更充分让销售顾问重视销售质量。

所以说，各店在分配销售任务时，水平业务项指标最好以各项渗透率来考核较为合理。

4、各个车型的销售量分配，要充分考虑到本月厂家提车任务情况，要结合发车计划，合理制定各车型的销量比例。

分配各车型销售任务时，要先计算清楚，本月可售资源数量，即在店库存加上本月提车计划，这样避免造成将来库存结构比例不合理。

三、内促方案设定要考虑的问题

1、车辆提成不应该统一计算。

车辆提成应以销售难度由高到低，对应的提成金额由高到低进行划分，而不是将所有车辆提成以统一金额计算。

这一点在执行时也相对科学合理，容易让销售顾问接受，针对有能力的销售顾问起到很好的激励作用。

2、车辆提成应不应该与车价相关联。

这个问题在不同的店一直都存在争论，这应该就不同的市场情况来说。

首先，小规模经销店，当地市场只有一家经销店，车价受其它城市影响较小，这种情况可以在设定车辆提成时，根据不同的售价进行区别计算。这样更注重销售收益，通过这种提成方式，更多能够让能力强的销售顾问突显出来。

另外一种情况，在大规模的经销店，同一个城市有三家以上的4S店，店与店之间冲突较多，客户更关注车价的高低。这一种情况下，如果再以车价高低来决定提成就不太适应市场了。

在这种情况下，如果以车价高低来定提成很容易打击销售顾问的成交积极性。如果遇到特殊客户，车价特别低，销售顾问很有可能会放弃客户。这是因为销售顾问会考虑浪费较长时间给客户交车，但提成却极少不值得。

所以说，结合不同的市场情况，针对销售顾问的提成制定，应采取不同的方案。

3、负激励要不要有的问题。

这一问题，也要分开来说，这主要取决于团队销售顾问能力如何，不仅仅是某个人的专业能力怎样，例如谈判能力、产品知识等；还要考虑到销售顾问职业素养怎样，是不是具备正能量等因素。

如果团队成员工作经验较少、无生存压力，对这样的人要利用一些激励，时时提醒他们。如果是团队人员多数是有干劲的人、有生活压力、时时知道自己来工作的目的是什么，那就大可不必考虑他们的自觉性，更多的是给他们创造较好的工作氛围即可。

以上围绕制定一个完整的绩效方案，分享了需要注意的几个问题。绩效方案的制定，各管理人员风格不同，制定的思路也会不同。当然每一个方案的制定，都应充分考虑团队与市场两大因素。

制定完成后要对方案进行评估与测算，在方案实施过程中，遇到市场变化时也需要及时进行补充与修订。

以上分享是根据个人的工作经验而总结，请各读者结合自店及市场的特殊情况区别对待。

童舟，河南一中型汽车经销集团市场运营经理，从事汽车行业十余年，一线销售管理四年，集团运营管理三年，从事过东风本田、广汽本田、广汽丰田、东风悦达起亚等日韩品牌管理经验多年。拥有丰富的一线管理及集团运营管理经验，在经销商销售规范管理、销售业绩提升、集团运营管理等方面拥有较强的经验。

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