【走访专栏2•生鲜】告别“价格战”，走向“价值战”！

丰富化商品，一站式购买

生鲜做得好不好，其中一个衡量标准就是顾客购买该店生鲜商品的购物量。如果每次顾客挑选的商品只有3-4种的话，那么生鲜经营还处于初级水平。

虽然顾客每次到卖场是会带着一定的需求，但不一定要真的在你的卖场满足这些需求。所以，我们的生鲜经营要挖掘并引导顾客的需求，培养顾客的购物习惯。

东正人到达大昌超市时，正好是端午节前夕，在它的排面，粽叶、咸鸭蛋、皮蛋、肉，还有各种原材料都陈列在一起，消费者可以一站式采购端午商品，同时也在倡导一家人一起包粽子。

关联营销，客单最大化

如下图所示，所有的生鲜排面在顶端不仅做了场景陈列，而且还搭配有调味品。一方面合理地利用了空间，另一方面，带动关联商品的购买，提高客单。

氛围营造，布局合理

就目前中国连锁超市生鲜经营近几年的发展轨迹来看，生鲜经营乏力的主因有：生鲜经营面积不够；销售力和盈利能力不强；管理和培训体系不健全。因此，生鲜经营的集客和盈利等预期效果未能有效展示出来，直接导致了连锁超市未能从中收获到相应的回报。

在大昌超市逛生鲜区，最大的感受就是：舒适。动线设计合理，通道宽敞，购物车进出、停留非常方便。季节性商品的陈列排面足够大，有重点的推荐，让人觉得物超所值。

提供健康有机生鲜商品

对消费者而言，生鲜最重要的是什么：新鲜、健康。如何才能让消费者对卖场生鲜留下“好”的印象呢？大昌超市的方法或许值得我们借鉴。

如图所示，“大昌超市绿色原生态基地”的显示牌，从源头种植到产品包装运输介绍得非常详细，让消费者从整体感官上留下一个总体不错的印象。

同时，在它的称重台，有“食用农产品快检信息公布栏”，每天检验的商品情况一目了然。

购物的便利性

生鲜的防盗一直是卖场头疼的问题，但在大昌超市，收银区外，还摆放着当季最新鲜的蔬果，消费者可以直接购买，直接拿走，节省了他们的时间。而且这些蔬果大多数都是个头较大，便于管理和清点的商品。

编后语

商品是生鲜营销的物质基础，所有的策略和技巧都是围绕商品的销售进行的，卖场需要做的是通过对商品品类、陈列、促销、标准等方面，让消费者对商品的购买成为“想要”，再把“想要”变成“需要”而买单。

最后的干货：顾客想要并需要的生鲜商品的14个特点

1、生鲜商品丰富多样

2、物有所值的生鲜商品

3、总能买到期望的生鲜商品

4、无论任何时候都能买到质优价格合理的生鲜商品

5、经常可以买到外地的名优生鲜商品

6、提供健康有机生鲜产品

7、生鲜季节性商品推出及时、重点展示

8、业内最早推出新商品

9、促销活动新颖活跃

10、高质足量的促销生鲜商品

11、生鲜商品陈列标准、台面商品质量优质

12、体现服务理念的生鲜商品

12、一站购齐

14、生鲜卖场整洁干净、环境舒适

希望对您的生鲜经营有一点借鉴作用（比心❤❤❤~~）

长沙东正贸易有限公司

湖南首家方案式服务日用百货供应商，专注日用百货行业 23年，服务于全省80多个市县，服务客户涉及国际卖场、BC超市、便利连锁及乡镇超市

优质服务，东正承诺

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