一家成功民宿的不仅要设计好，还得策划好

Q 01

你认为民宿到底是什么？

“民宿实际上是一种度假型产品”

我们在做民宿产业时实际上是在做一个度假型产品，民宿这个概念现在来说还是有点模糊的，我们其实可以将它归结为“度假型产品”。现在很多民宿规模都很大的，叫传统民宿就有点狭义了。

我们做度假型产品时，我觉得应该关注一个企业的社会价值存在，这是我们现在和传统农家乐、传统酒店不一样的并且最关键的点。

大家可能发觉了，目前的民宿是从传统的客栈到农家乐，到现在的度假型产品，它也是分层迭代的，一代一代地更新，到如今的样子。

现在这个时代的产品更多的是民宿型的度假产品，它的典型特征是个性化设计。像泰国清迈的酒店Mo Rooms，正好是12个房间，做十二生肖的各种类型。

如老鼠这个房间，它的门就是要钻进去的，马的房间进去以后做了一个造型很夸张的树。还有虎房、龙舍，12个都不一样，个性化到极致，这些是无法标准化的。

Q 02

为什么说民宿设计不只是简单的设计？

“做任何产品、品牌最重要的三点：策划做前导，设计做表述，文化做支撑。民宿也一样。”

为什么民宿不是一个简单的设计？它是需要在前沿当中就有一定的高度，需要对未来有一定的预判，甚至在周围的竞争对手中占据一定的制高点。这个时候想通这些问题就可以开始做了。

因为我是做产品策划的，民宿只是在产品策划、品牌策划当中做的一个小小的案例。

我自己在做的整个产品或者品牌基本就遵循三句话：策划做前导，设计做表述，文化做支撑。

现在做设计，貌似只要找一个好的设计师，按照既定的模式去走就可以了。

但在日本，在台湾，他们把策划作为前导，尤其日本以策划作为前导的概念是非常强势的。无印良品的设计总监原研哉前年到杭州来，就强调他的产品特性、观念、理念，以及他做一件事情的时候是如何去构思这个设计过程的。

然后设计师去完成他的表达，最后我们通过文化去做可持续的不断的推广。

对于策划来说，产品定位、市场策略、卖点优势、消费对象、产品差异化、价格策略，这些最终产生的一个产品形态是着重去考虑的要点。

在莫干山，与隐西39同体量规模的民宿里面，我们算是做得不错的，我的房价最高2380，因为我的房间不多，才15个房间，体量不大。最近一段时间的房间都订不着，5月份基本已经订满了。

我很多朋友在做民宿，最近一段时间压力也蛮大的，生意也不是像想象当中那样好。很多人来问我，为什么你们这里情况会这么好，而且价格一分钱不让的？

是因为我们前期对于这个产品的点想得很透，它从产品定位（策划）到规划、设计，到施工以及最后的软装，再到营运和品牌推广，这一系列的产品几乎是我自己一手揽下来的，所以它是整条线的。

它的脉络非常清晰，我在设计当中最后呈现出来的东西跟所有的名称、形象，甚至装修风格全部都是一脉相承的。

设计是表达我的策划意图的，所以我不会把一些跟他跨度很大的东西进行引入的。这个酒店稍带日式风格，但它的感觉很隐秘。

文化支撑上，保持产品持续的活力，留住话语权。像我们会做一些活动，但一般的活动会围绕管家和楼姐（合伙人）的名义去推，是一个主人回家的文化，民宿现在基本上代表着这样一种调性。以回家文化给产品持续灌注新的活力，不断地给市场空间留住话语权。

这三个是做任何民宿（无论是品牌还是产品）最重要的三个点。

第一点，为了让你保持持续的优势、持续的竞争力以及发挥你自身个性化的特点，价格策略一定是精准针对消费客户的。

第二，设计，我不允许设计师漫天去想，我对设计师是有警惕的，因为有些设计师说我一贯是这样做，不行，你不能一贯这样做，你必须完全符合我的策划意图。将核心竞争力的策划概念转换成艺术的表现形式，这之间有一个跨度。

这也是很多甲方和设计师容易谈崩的原因，说的中文你可能都听得懂，但是你一拿出来的东西不是我要的，因为一个是视觉语言，一个是抽象文字，所以这个环节的表达成为在整个设计过程当中最难的障碍。

Q 03

您一直在讲民宿的前导策划，具体要怎么做？

“策划的核心要点是凸显产品的特质和差异化。还有8个重要原则”

现在很多人到隐西39住了以后说这个很好，想直接照搬到自家海边的房子，改一下就可以了。我说不行，改不了，他问为什么？

我说首先你的建筑类型跟我们的建筑类型不一样。第二，你的气候条件跟我们也不一样。第三，你的人群也跟我们不一样。第四，你的产品卖点跟我们也不一样的。

所以，每一个产品的特质、差异化是将来未来市场中竞争优势不可轻易复制的一个最重要的点。

很多人知道隐西好，但发觉他没办法模仿，他也做不了，这个策划就是成功的策划。像现在好的民宿，包括法国山居、裸心谷，这种产品是无法复制的。你一旦复制就变成了很奇怪的东西，它一定是跟它的地理位置以及当时的时代背景、客户忠诚度有密切的关系。

所以在策划的时候，首先一定要考虑优势的不可复制性，我现在做的一个二期的民宿，刚才看到竹林的地方是一期的，二期的地方是沿着山道走进去是一个独立的农家，在这个农家里整个就掩在竹林里了。

很多人说你们好，就只能眼睁睁地说“你们好”，但这个环境他无法复制。

我的优势是不可复制的，至少不是让你能够轻易复制的，如果你轻易复制，以后你就会产生很多竞争对手，产生竞争对手的最终结果是服务下降、品质下降、价格下降，大家进入了恶性循环。

第二，发掘资源的价值，农村很奇怪，越是在路口的，交通很方便的地方，当年都是在村里面有名望的人家住的，现在反过来了，现在山里面最里面的那户人家的租金是100万/20年的，门口可能只租到30万/20年还未必有人要。

是因为当年的资源价值定位与现在的资源定位不一样。

所以这种资源价值都是我们自己要去发现的，其实我相信当初很多到莫干山来做民宿的最早的几个创始人，他们对于资源的认识是很多人到现在都想不明白的，所以这就是眼光。

第三，做别人无法做的事，比如工程上的难度，松赞的白玛说他们的工程难度，因为他在海拔4000多公尺的高原上，做酒店。

从资本上来讲也是同样，我手上只有200万，敢不敢全部投下去？有人说算了吧，有人就来砸一把试试看，这个算是胆识，也算是一个无法做的事。

第四，对未来的判断，这是最难的，这也是最有价值的。

莫干山的民宿做好了以后，整体超前了三年，我一年就收回投资，后面两年就白干，因为后面做的产品，哪怕跟我一样，也无法跟我竞争了。所以对于未来的判断，这个环节是特别重要的，也是特别难的东西。

第五，艺术的表现手法。中式、西式、中西式的风格导向，我一般是这样的，你马上就能想到的导向，别人也已经想到了，所以这些导向不能给我们带来很特殊的体验。

可能还带有一点点技术难度的这些风格导向，在目前来说还不是被所有人都能接受的，这些是我们需要重要考虑的点。

第六，文化的粘稠度和话语权。一个客人来了以后还愿意再来，一段时间没有过来，他会念想，我应该再去看看这个地方，这就是粘稠度。这个粘稠度越好，客户的忠诚度也就越高，隐西的回头客占30%，我非常满意这个数据。

第七，对未来市场变数的应对策略。在空间上特别明显，所谓的轻装修、重装饰，就是这个策略。风格变了，装饰软装、窗帘颜色、灯光都改变一下，又变成另外一个东西了，这是应对策略。

第八，精准的消费对象。这是我们在策划之中的一个最重要的八个准则。

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