为什么入住率对酒店的影响这么大？

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酒店都会面临着一个现实问题：无论酒店的星级高低、房间数量多少，每天总有房间会闲置，尤其是在疫情期间。这种情况会导致不仅不能为酒店带来收益，还会产生运营维护成本，所以酒店入住率很大程度上决定了酒店的盈利水平。

为什么入住率对酒店的影响这么大？这都是由酒店客房天然的具有无形性、不可转移性、不可存储性、生产与消费同步性等特殊属性而带来的。就酒店而言，闲置的房间不像过季的衣服可以低价出售或者留着以后再用，闲置的房间消耗时间，浪费成本却没有任何好处。

如何解决闲置客房的沉没成本？酒店置换模式的诞生有效解决了这一问题。酒店置换是指酒店对未售出的客房进行再利用，使酒店可以不花钱或少花钱而购买供应商的产品/服务，其核心是酒店与供应商之间的闲置资源交换，解决双方去库存的问题。既能解决酒店客房空置问题，对未售出的客房进行再利用，盘活闲置客房资源：还能不断提升酒店在客房维护方面的软硬件质量，帮助酒店提高市场竞争力；更能缓解酒店现金流压力，在采购过程中实现与供应商的共赢。

另一方面，酒店通过“房券置换”享受OTA带来的用户流量提升，也可以作为其品牌的形象展示窗口。这样一来，为酒店引流，进而沉淀成酒店自身的流量，可谓好处多多。

除此之外，最火热的清销库存的模式就是团购。各大团购网站都开辟了酒店渠道，帮助酒店以一折到七折的价格销售。一般来说，客户实际购买的是一张在一定期限内有效的兑换券。在有效期内，顾客可以打电话给酒店预订房间，然后凭兑换券到酒店前台支付房费。团购的好处是见效快并且效果明显，一次性卖掉几百个间夜是很普遍的情况。

另一方面，团购带来的问题也很多：第一，因为不能控制团购顾客兑换房间的具体日期，团购顾客可能在酒店生意良好时来电预订。如果此时允许预订，很可能会占用全价客户的房间库存，损害总收益。如果不允许预订，就很容易激怒客户——因为对酒店房间的需求是刚性的，落地后必须要有住宿的地方，客户如果不能按照计划拿到已经付过钱的房间，就很难谅解酒店。其次，“团购”这个词已经和“廉价”紧密联系在一起了，对于品牌酒店来说，参与团购本身也会损害品牌。

就像面包店会在下午6点对未售出的面包进行半价清仓一样，这种协助酒店出售剩余库存、协助顾客获得高性价比房间的模式被称为“最后一分钟特价”。中国在这个模式上的领先者叫“今夜酒店特价”。合作的高星级酒店会在晚上6点查看自己的空房情况，如果预计会有空房，则挑选一部分库存以2折到4折的价格放到今夜酒店特价”平台上售卖。用户打开手机app或网站就可以看到哪些酒店正在推出“今夜特价”，并可以根据个人喜好，如距离、星级、价格、酒店风格等，方便地找到并预订这些特价房间，以接近经济型酒店的低廉价格享受更舒适的夜晚。

对于酒店来说，这种模式既方便又灵活，每天都可以控制。今晚只有空着的时候才会通过酒店特价渠道销售剩余库存，不会损害其他正常销售房间的利润。对于消费者来说，只需打开手机就能轻松高效地找到自己的酒店，而且比市场价至少低50%。