智云通CRM：如何判断项目的价值？

客户有选择供应商的权利，相反，供应商也有选择客户的权力。当客户认同你的产品价值，我们就可以合作。当客户不认同你的产品价值，把价格作为评判供应商的唯一标准，我们也可以选择不跟你合作。

我们的销售人员更多的是被告知：“不经历风雨怎么能见彩虹，只要有1%的希望，就要尽100%的努力。”董明珠说过：“推荐好产品，不要低声下气，能成交就成交，不能成交就下一个。你若信我，三言两语就能成交；你若不信，我就是把华夏五千年文明给你讲一遍，你也会说考虑一下。”这难道不是我们做项目时应该具备的心态吗？

因此，一个优秀的销售人员应该拥有亿万富翁的心态：我是财务自由的，我有选择项目的权利，如果条件对我不利，我不一定非得做这笔生意。除了心态，在与客户沟通的过程中，智云通CRM将项目分为六个方面来判断项目是否值得投入。

第一，怎么找到我们的？对一些主动找上门的客户可以询问：是通过什么途径了解到我们公司产品的？如果一种回答是“从网上搜索到的”，另一种回答是“通过客户介绍的”，请问你更喜欢哪种？答案当然是后者。一般认为找上门的项目比你主动找的项目靠谱，其实很难说，对方可能是找你陪标的，也有可能是问价的、免费咨询的、套方案的等等。

第二，你的客户是谁？了解他们的目标客户。如果他的客户是低端的，而你的产品是高端的，你觉得客户会购买你的产品吗？相反，如果他的客户都是高端的，而你的产品是低端的，他购买你产品的可能性也很小。假如你是顶级橱柜的生产商，你的客户会是谁？是为低收入群体提供经济适用房的房地产商，还是做精装修的绿城、做豪宅的星河湾呢？顶级橱柜的销售人员告诉我，碰到后者他们的项目中标可能性更大。

第三，本次采购预算？最直接的是问项目预算。如果客户愿意告诉你预算，就容易判断出他是能够买得起你产品的客户。如果客户不愿意回答，说“不方便”，你换种方式：“我理解。不过，如果我对你的预算有一定的了解，我们就能够为你量身定制方案，有些功能可以简化，您说呢？”也可以在对方放松的时候问。敢不敢问是心态问题，如何问是技巧问题。

第四，采购如何决策？了解项目的决策过程。可以这么问：“我们设备采购是如何决策的，都是通过投标的形式吗？”客户说，公开招标、网上投标、仪标或者说最低价中标，哪种采购方式对你有利，只有你自己清楚。另外，甲方自行采购、甲方定乙方采购或者乙方定乙方采购，总部集中采购还是总部定品牌分公司采购，客户的哪种决策过程对你最有利呢？我最喜欢的是甲方自行采购，甲方定乙方采购次之，最恼火的是乙方定乙方采购。另外，政府项目一般采用公开招标形式，操作空间比较小，如果厂家的实力过硬，即使前期没有做工作，成功的概率也是很高的。

第五，项目档次定位？项目本身的定位是确定的。当参与竞争的其他品牌明显低几个档次，客户仍然花很多时间跟你讨论产品和技术方面的问题，也许是他们需要搞清楚某些技术细节问题，而你是他们最好的老师。

还有一种情况，所有对手的品牌定位高于你，客户一般不会买你的产品，你只是客户用来打压其他供应商的武器。询问有哪些商家参与竞争的时候，如果直接问：“这次有哪几家单位参与竞争？”对方可能不愿意回答，不妨这么问：“您如何看待我们与其他供应商之间的区别呢？”

我在刚开始做CRM产品销售时，也经常碰到客户花很多时间跟我讨论产品细节问题，我一开始搞不定，还请公司资深技术人员协同拜访，不过客户最后还是选择了低端的CRM产品，因为价格低。后来我有经验了，我都会了解客户的规模，现在有没有在用CRM系统，如果已经在使用CRM系统的，而且价格比较低，我可能会主动放弃这个客户。

第六，处于什么阶段？了解目前采购流程处于什么阶段，是立项阶段、初步设计还是正式招标前。立项阶段可以占个先机；而初步设计是为了满足编制施工招标文件、主要设备材料订货的需要。也就是说，需要已经确定，在初步设计以前还有机会，处于设计以后要改方案、改配置难度很大；如果到了正式招标前，陪标的可能性就很大了。

总结：

在与客户沟通的过程中，智云通CRM建议从以下六个方面来判断项目是否值得投入：怎么找到我们的？你的客户是谁？本次采购预算？采购如何决策？项目档次定位？处于什么阶段？

（来源：智云通CRM）

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型