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JIU SHI HUI

链一链“3╳3新零售模式”通过厂商店的职能重新定义，改变了过去传统的渠道压货模式，借助数字化赋能管控，实现从厂商“博弈内耗”到厂商店“抱团打天下”。

©文 | 酒食汇团队

在安徽白酒的发展史中，沙河酒业曾留下浓墨重彩的一笔。在上世纪90年代中期，沙河酒业连续多年销售额突破10亿元，位居安徽白酒行业前三甲，沙河特曲、沙河王等一个个产品成为安徽白酒行业鲜明的符号。

2022年，沙河酒业牵手北京链一链，对沙河特曲升级复刻，让这瓶记忆中的老名酒载誉归来，加速老名酒的复兴征程。短短几个月时间，获得了市场与消费的高度关注。那么沙河特曲的新零售模式，将会对高线简装酒的未来发展带来哪些新的启示呢？

4月27日，君度咨询董事长、北京链一链网络科技有限公司董事长林枫，北京链一链网络科技CSO、沙河特曲项目负责人葛辉再次开课，分享《新零售与高线光瓶酒能给经销商带来什么?》《沙河特曲新零售3*3模式揭秘》两大主题课程，为疫情常态化下酒类经销商提供学习和借鉴。

高线简装酒的三个壁垒

近年来，高线简装酒成为行业新的风口，在2022年尤为明显，受疫情常态化影响，今年酒类酒类市场有一个明显的机会---消费降级。特别是在50元左右价格带，在玻汾等名酒带动下，需求非常旺盛。其背后的主要原因，不是20元口粮酒消费者升级，二是原来选择100元左右的消费者降级。

但是，50元高线光瓶风口的迅速放大，并不意味着供给是没有壁垒。林枫在演讲中表示，高线光瓶实际上有三个壁垒：

首先是一看就熟的老品牌。这一价位消费者以60、70、80后为主，他们对于当年的老品牌印象深刻，所以这里面要一看就熟。这里面有两大品牌资产，一是品牌名字市老品牌，二是老瓶型叫复古包装。

其次一喝就知的好品质。这一价位的消费更多的是“价值消费”，它对应的是“社交消费”。“安徽多名酒沙河独成王”，沙河酒厂的历史在安徽众人皆知，因为历史的原因，目前沙河拥有1万多吨的老酒，其中35年以上的老酒有5000吨，这也是沙河特曲能够奢侈的用老酒去调味，甚至喊出了百元唯一敢打“真年份的简装酒”品牌主张。

第三一用就火的好模式。传统的营销的方法有三步：招商、突破，动销。招商、铺货都不难，但是动销难，因此经销商都知道不能够轻易的去代理一个产品，厂家的天花乱坠的承诺，后来都变成一堆烂账。模式到底好不好，能不能快速的去解决动销问题才是关键。

沙河特曲在链一链团队“3╳3新零售模式”赋能下，借助数字化手段，在不打广告，较少市场投入的条件下，通过主抓核心烟酒店模式，依靠10家核心终端，100个大C，1000个精准用户，快速实现单店月销50箱，区县月销800箱，并赢得无数大C口口相传的口碑效应。如果说，传统模式把子弹打到网上去，沙河特曲的新模式就是把子弹打到消费者心脏里。

厂商店三位一体，“3╳3新零售模式”

第一步：找大C建圈层社群。

沙河通过经销商为合作的核心终端店提供大C名额（爱喝酒的、有影响力的消费者），初期一个店可以找10个大C，每人赠送两瓶沙河特曲6品鉴酒。烟酒店老板提前建一个“沙河特曲福利群”，并要求大C做两件事：一是拍视频，介绍沙河品质和品牌的视频；二是拉酒友，拉人进群，为后面批量建群做好运营准备。实际操作过程中，因店老板的推荐，部分大C就会购买沙河特曲6，甚至会整箱购买。

第二步、圈层社群的运营。

沙河特曲精心设计多达20种以上的话术，在品质、品牌、产区、文化等层面自然地进行传播引导。让群成员一方面认识到这个群是粉丝福利群，另一方面群成员潜移默化地接受沙河特曲6在品质、品牌层面带给消费者的各种利益点和价值点。活动前期因为获得福利酒，消费者一般不会产生购买行为，后面福利酒喝掉以后就会自然地购买沙河特曲6。

第三步、大C变团购合伙人。

在前两步的基础上，最后还差一把火才能完成闭环，即让大C眼见为实感受沙河的实力和产品的品质，成为店老板的“合伙人”。最后一把火的操作需要四个关键：

一是眼见为实的沙河体验店参观（回厂游）；二是参观后一场精心设计的座谈会，传递沙河特曲优势同时强调让合伙人赚钱；三是顾及面子和里子的“无形合伙人”，大C往往都有自己的工作，不可能成为沙河专门的团购商，但通过链一链提供的云店小程序，让大C不碰钱、不碰货。这个模式里，经销商负责收款，终端店负责送货，大C负责推广，小C是消费，整个体系严密、可控；四是品鉴会盲品鉴酒，拿市面上售价两倍沙河特曲6的产品进行盲品，由于沙河特曲6的高性价比的酒质和口感，首选率往往达到70%。

大C和群的后续运营。一到两个月的时间，上述三步走完，一个店就能达到50箱以上的月销量，后续运营得当，一个店三个月左右会达到100箱的月销量。

一个店的运营解决了，一个县/区的市场运营方案就出来了，也是三步：

第一步：运营引爆一个店。一般经销商都有自己的零售店，严格按照上述操作，很快就能见到效果。

第二步：运营引爆10个店。把1个样板店复制到10个店，运营到第二步的时候，一个样板市场就开始见效。一个县城做10家店，一个店搞定10个大C，十个店就搞定100个大C, 就相当于在一个县城找到100个团购商。

第三步：运营N个店，引爆大盘。有了前面10 个店、100个大C、1000个精准小C的系统运营，市场开始有显著热度，一般这时会有终端主动要货，经销商铺货变得容易，这个选择有效网点进行进货陈列，营造终端氛围，进行市场进一步放量。

林枫表示，通过新模式赋能、品牌赋能和服务赋能，经销商选择跟时间做朋友，与沙河特曲、链一链一起，必定会成为明天的大商、超商，真正的实现双赢和多赢的局面。

解决“三座大山”，破冰行业难题

传统营销模式因为无法有效触达C端，企业市场资源往往会大量配置到渠道经销商和终端店层面，酒企操盘团队在经营业绩压力之下，经常会采取渠道进货达量奖、阶梯奖的政策，这些政策看似抢夺了渠道的货款，绑架了渠道，但最终会因供大于求导致价格穿底透明，渠道力因此衰减甚至崩盘的现象比比皆是。

沙河特曲新零售模式有效地解决传统经销商的新品不动销、动销不赚钱、资金占用高三大痛点，产品增值无风险，人才培养有增值，商誉形象能提升。葛辉在直播中进一步详解了沙河特曲“3╳3新零售模式”，以及沙河特曲在实践过程中迅速引爆市场的三个关键：

第一、建制化整合人脉信用。对市场化行为规模化找到核心终端店（这些终端资源是显性存在的），借助数字化工具，整合二级人脉信用体系（店到大C，大C到小c），形成口碑裂变；

第二、本地化构建用户关系。沙河是分布式、大规模进行圈层社群的线上、线下一体化用户运营，由于用户运营前置到每个市场的经销商层面，经销商会根据自己市场情况进行针对性的活动、政策安排，能够和终端店一道更好地服务用户；

第三、渠道价格强控、确保有效供给。沙河实践中口碑信用的累加和引爆是依托于渠道价格体系可控、有序的前提下，如果渠道价格混乱将会导致店主和大C信用的丧失从而让圈层社群的溃败，传统营销模式下需要人海战术强行管控市场，这需要企业超强的管理能力以及高企的管理成本，但沙河借助数字化工具实现了高效、低成本的渠道控制和价格有序。

葛辉表示，经销商与沙河特曲合作，不仅可以获得一个赚钱的好产品、一套可复制的赚钱能力，还可以拥有一个面向数万用户的新零售平台、一个本地最好水平的业务队伍和当地领先的商贸平台。在老名酒复兴的契机下，沙河酒业是一个有底蕴、有潜力的企业，在未来发展中是按照上市的目标去推动沙河的发展，在这一过程中，必将会造福一批志同道合的经销商。