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陈军

装修老法师

营销赋能逆势而上——老房改出新生活老旧居住空间新探索

【安居客家居安居直播】随着房地产行业高速发展带来的红利逐渐消退，家居家装行业也进入了存量竞争时代，与此同时，消费者对居住环境的需求日益增长，老旧住房的改造革新近在眼前。那么“老房改造”这个市场前景如何？后疫情时代，二手房老房翻新改造需求又会往哪些方向发展？

安居客家居对此展开话题专题直播，佳园装潢集团总裁陈军先生做客直播间，就《老房改出新生活老旧居住空间新探索》这一主题进行了精彩分享。

<<<精彩观点1：二手房翻新改造，已经从蓝海市场变成了红海市场>>>

我们一般把市场分为两大类，一类是红海市场，一类是蓝海市场。

什么是红海市场？就是有非常成熟的商业模型、非常成熟业务模型，市场刚需非常大，这样的市场我们一般称之为红海市场，当然这种市场的话竞争激烈程度也非常高。

那么，什么是蓝海市场？蓝海市场就是有需求，但是没有成熟的商业模型和业务模型，需要我们去探索的市场。

家装行业是从施工队一路发展演变过来的。1994年上海成立了第一批家装企业，佳园装潢也是1994年成立的，是上海最早的家装企业之一。这批企业享受了中国改革开放以及房地产市场快速发展所带来的一大波红利。但是这种红利慢慢让我们忘却了家装行业的服务本质。

装修行业处在房地产行业的下游，装修市场是受房地市场的波动而波动的，上游市场会直接影响家装市场，现在我们感受到了房地产市场的下降趋势。除上游市场的影响外，装修市场还受政策面、经济面的影响。

从政策面上看，新房的毛坯房逐渐消失，基本都是精装房交付。从经济面上看，房产的交易量波动得非常厉害，特别是二手房的交易，所以家装企业可能都比较焦虑，大家不知道下一批客户在哪里。

其实佳园装潢一开始就在思考我们的常态在哪里，我们当然想到衣食住行的“住”是我们的常态。但是，当时由于我们的毛坯房装修交付量每年都在快速递增，如果要转型会有很大的压力，自己的员工都不认可、不理解。当时我们看好的另外一个市场就是老房改造，包括老房的修缮、局部的翻新改造。当时这个是蓝海市场，但是没有成熟的商业模型可以让我们借鉴，我们只能摸着石头过河，最终我们选择在2008年进行转型。

△ 佳园装潢家翻新超级馆

佳园在1994年成立的时候一直是做高端市场，当时我们也是做了很多的标准、规范。为什么我们在2008年选择了转型呢？因为2008年发生了亚洲金融风暴，上海作为一个外贸城市，受到了很大的影响。我记得当时整个静安区一个月的二手房的成交量只有一套，所以当时业务压力很大。我们觉得这个时候去切入做老房翻新改造是一个非常好的企业改革契机。但是当时我们还是有很多的同事不理解、不接受企业的这种改革。

从那时我们就开始触碰了二手房老房翻新改造这个有强大刚需的市场，佳园装潢其实是带动了整个上海家装行业慢慢涉足这个新的蓝海市场。当时这块没有成熟的业务模型，没有一套完善的商业机制，甚至没有一套规范的验收标准。我们从零起步在这些方面做了大量工作，一路走来很辛苦。

但是现在的老房翻新市场，特别是局装市场，已经从蓝海市场慢慢变成了红海市场，现在所有的装修公司都开始做这一块了，所以我们面临更多的竞争对手。但我觉得竞争对一个行业来说永远是件好事情，因为竞争是最终会带来行业的健康发展，最终受益的是我们的消费者。

但是我看现在很多装修企业还是没有真正静下心来去研究这个市场，更多的还是在做广告、做宣传。这些企业只是注重了营销层面，而不是服务层面，营销更大于实质。他们希望业务团队把客户的局装需求转化成一种整装需求，所以目前市面上确实很少有企业是真的沉下心来为消费者提供局部翻新改造这方面的服务。

佳园装潢从2008年到现在一直专门为消费者提供二手房老房翻新改造的服务，最早是3000元起定，由于物价的上涨和装修成本的提升，现在是1万元起定，不受空间面积大小的限制。我们设计了很多亲民便民的套餐，比如局部翻新套餐可以做卫生间翻新、厨房翻新、阳台翻新，还有乳胶漆刷新服务等等。我们把家里可能需要翻新改造的部位分门别类为12大类、120项翻新项目，让客户可以像勾选菜单一样勾选每一项施工项目。

△ 佳园装潢代表案例

有人专门写了一本书分析整个家装行业，当写到二手房翻新改造板块的时候，他说专门从事二手房翻新改造的企业，在北方有个北京的今朝装饰，在南方有一个上海的佳园装潢。也就是说在二手房改造这个细分板块里面，这两家企业是具有代表性的。

我们佳园装潢从2008年开始做二手房翻新改造，一路走来积累了非常丰富的经验，技术上有了一些积淀，也培养了一大批人才，同时也为行业去制定了有关二手房改造的一些服务条款、整个业务流程等等。

从这个市场来看，未来专门从事二手房老房翻新改造的家装企业会越来越多，领域细分也会越来越清楚，整个行业会快速发展，老房翻新改造相应的配套材料、产品也会越来越多。

老房翻新里面有很多一些技术上的一些困难，所以一些新型建筑材料、新型工艺会不断涌现出来，以适应这个市场。比如说现在大家都知道我们有一个装配式装修，通过新型一些材料做到快速装配，把施工噪音、建筑垃圾、对居民和周边小区进的影响都降到了最低，所以说这个特别适合做二手房老房的翻新改造。我评估会出现越来越多的装修公司和配套的材料公司，催动二手房老房翻新改造市场发展得更加成熟。

<<<精彩观点2：做老房翻新，要注重“里子工程”而不是“面子工程”>>>

从消费者的角度来说，做老房翻新最应该避免的坑是什么呢？我给的第一个建议就是注意“里子工程”而不是“面子工程”。

什么叫“里子工程”？什么叫“面子工程”？如果我们买的是新房毛坯房，那么房屋本身的建筑结构就是非常好的一个状态，那么只要做一些大量的“面子工程”，也就是我们说的室内装潢，让房屋更漂亮，根本不需要考虑房屋本身带来一些缺陷。

但是老房子的建筑本身存在大量缺陷，所以我们一定要提醒我们的消费者，老房子翻新改造更注重的是“里子”，要把原来房屋的一些缺陷进行处理，把它恢复到新房毛坯房状态，然后才可以做表面的“面子工程”。

举个例子，老房子的墙体内部都已经松掉了，一碰的话就一塌糊涂，如果只是表面做一些简单处理的话就马上去刷腻子、刷乳胶漆或者贴墙纸，就会有严重的问题。有很多80年代的一些房子，都没有外墙保温，所以住起来冬冷夏热。还有些老房子是多户共用管道，长期铸铁管堵塞排水不畅，类似的问题还有很多很多。

如果说经费有限，消费者一定把钱花在“里子”而不是“面子”。因为如果“里子”问题没解决的话，“面子”工程的折旧是非常非常快的，装修完半年就会出现这样那样的问题，钱就白花了。所以如果不差钱，那就“里子”、“面子”都要，如果差钱我们只能先解决“里子”问题。

忽视“里子工程”，这是我觉得这是第一个要避免的坑。那第二个要避免的坑是什么呢？就是无法控制预算。

现在很多从事二手房老房翻新改造的人员，以前可能只做过新房毛坯房的装修，根本没有做二手房老房翻新改造的经验。一些设计师只是到现场去量尺寸，没办法去评估老房子目前的状态。所以他们什么都答应消费者，却根本没办法评估这个房子是不是能够满足消费者的改造需求。房子“里子工程”的花费其实是不小，而往往预算报价里面完全又没有这一块，一开工以后就发现开始有没完没了的增项，原来的设计项目又因为没有正确评估房子的状态，施工的时候发现无法实现，要改变设置就又有增项，最后装修费用就一路上涨，甚至完全不受控。

这时候消费者就会非常痛苦。原来只说想花点小钱改造一下，希望自己生活得更更舒适，改善居住环境，提高生活品质，生活得更有尊严。但是事与愿违，因为服务团队没有预判的能力，评估不出来开工以后有多少隐性的项目，所以预算就会出现问题。这是一个非常大的坑，可能这个坑不是装修公司业务团队有意导致的，但是是由于他们的不专业带来了这种坑。

所以我希望消费者在和装企做设计方案的时候，能够就各个方面提出一些问题。房子原来的建筑、房型、缺陷是不是都已经考虑进去了？这个费用预算到底够不够？在合同上面能不能帮忙把控预算做成闭口合同？这些我觉得是非常重要的。其次，在选择装企的时候希望消费者去选择专门从事二手房老房翻新改造的企业，这些企业具有相当丰富的经验，能够规避很多翻新改造过程中的风险。

从2008年到现在，佳园有接近15年的二手房老房翻新经验，服务了几万家的小区。这一路走来我们积淀了大量的经验、技术、人才，建立了一套数字化、系统化的风控体系，依靠强大的风控体系，让我们的服务人员规避潜在风险。我们将各个老小区、老房子都做了分类，进行了标签化处理，并对很多老房子都建立了档案，把老房子出现的这些问题都进行了编制，让二手房老房翻新改造的知识经验标准化。当我们开始服务类似的老房子的时候，这些技术储备就开始发挥作用。

△ 佳园装潢工艺展示

在这一块佳园装潢抢到了先机，这个先机是企业摸着石头过河一路走过来所积累的经验。在这一块整个上海家装行业确实没办法跟我们去比较，我们在这方面有一套成熟的打法。

除了经验技术储备，在二手房老房翻新改造的施工管理流程方面，我们也有非常严格的要求。老房子都是成熟小区，所以施工工序、流程是非常严苛的，做局部翻新改造的施工难度也很高，对设计师和现场的施工人员都提出了很高的要求。所以我们精选了施工队伍和设计师队伍中的优秀人才来做二手房老房的装修。

同时，我们还有数字化的工厂化预制，才有信心向市面上市场提出“7910”这个产品。什么叫“7910”？就是墙面乳胶漆刷新服务，我们七天就可以交付。卫生间翻新，包括整个防水工程、墙面地面拆换，洁具更换、铝扣板更换，我们只需要九天。厨房翻新我们只要十天交付，包括防水、吊顶、整套厨具等等的拆换。

有人说“7910”不太可能，光做一套厨具就要20天的时间。这是因为我们的工序完全是倒置的。比如说厨房翻新，我们是先跟设计师、瓦工、橱柜供应商在现场核对安装尺寸，尺寸核对完以后大家就开始准备厨具等材料，这时消费者依旧可以用他的厨房，等厨具做好准备安装的时候，我们才去进行拆除。所以二手房翻新改造的工序跟传统装修的工序是相反的，对经验、技术、人员的要求更高。

我们支持一边居住一边翻新，所以消费者对装修时间的要求非常严苛。佳园装潢针对二手房老房翻新改造提供了“仓居保贷”服务，深受消费者欢迎。

什么叫“仓居保贷”？“仓”，就是我们在松江有一个4000多平方的仓库，为消费者解决家具的临时寄存难题。“居”，指的是我们跟上海的连锁品牌酒店锦江之星合作，只要是佳园的客户就可以在锦江之星连锁酒店享受vip的优惠价格，佳园每天还提供50元的住宿补贴，解决消费者临时居住的问题。“保”，就是我们保维修。有很多的局部翻新改造，装企根本不会提供保维修服务。但是再小的翻新改造也要几万块钱，如果没有维修保障，消费者的权益是得不到保障。但我们不一样，哪怕消费者只有1万、2万块的装修，我们依旧会提供强大的保修服务。佳园装潢也是第一个提出为局装的消费者提供保修服务。

最后，我们还帮助解决资金难题，这也就是“仓居保贷”的“贷”。我们和建设银行、工商银行、上海银行合作，为装修消费者提供普惠金融产品。很多消费者想做改善型装修，很可能没有准备好装修费用，银行就可以提供一个装修贷。这个装修贷完全是信用贷款，不是什么抵押贷款，可以做到0手续费、0利息一年，最高可以贷款100万。

“仓居保贷”服务推出以后确实激活了整个二手房老房翻新改造的市场，特别是局装市场。大家都觉得我们佳园装潢的这种服务是有社会价值的，改善了很多上海市民的生活品质，目前我们的服务足迹已经遍布了上海的各个角落。

未来二手房老房翻新改造这一块市场会越来越大，因为上海的存量房市场已经接近900万套，其他地方是没有这么大的一个存量房市场，二手房老房翻新改造三的市场还刚刚打开。

<<<精彩观点3：后疫情时代，更加重视提升装修的居住舒适度>>>

现在疫情期间，很多人在家里呆的时间长了以后会重新去审视这个家，可能会对家有一个重新定义，所以大家会更多提出有关家居生活这方面的需求。

谈到后疫情时代装修，我们还是要先来讲讲市场。我觉得改善型装修在市场的占比会越来越大。后疫情时代，大家会更想要改善居住环境，因为疫情让大家在家里呆久了，大家会发现家里不是这里有问题就是那里有问题，激发了大量的改善需求，这是第一个趋势。

第二个就是大家会对“装修”有重新的再定义，装修不应该只是为人带来所谓的面子工程，它更应该给人一个舒适的居住环境。所以我觉得未来住宅舒适度会越来越受到消费者的重视。

我们去过一些发达国家的居民家里，我们发现他们的装修看起来很普通，可能卫生间的瓷砖都贴不满，贴到一半就不贴了。因为他们说人工费很贵，有些家庭都是自己贴瓷砖，自己DIY很普及。不像我们中国人装修会到处做造型，一些发达国家在装饰方面钱花的很少。

但是我们会发现他们每家人家都有新风系统、全污水处理系统、中央空调系统。如果家里有老人，一般都有适老化的装置比如扶手、安全保障等等。但是在我们中国就不一样，哪怕是别墅这些东西可能都根本没有，这就是因为我们的消费理念出现了问题。

这次疫情过后，我们的装修消费理念会越来越成熟。很多人做改善型装修，并不是说家里已经老旧到出现漏水跳闸这些问题。可能家里原来的装修都还蛮好，但因为居住者的生活理念发生了变化，他会觉得没有中央空调、没有新风系统、没有全屋采暖，也没有适老化的设计，住起来舒适度不够，需要我们帮他来做改造。我觉得后疫情时代这方面的市场需求会更大，疫情会推动改善型装修市场的发展，特别是对住宅舒适度方面的消费需求会被激发出来。

△ 佳园装潢卫生间适老设计展示

上海的存量房市场已经到达了900万多户的左右，这是个天量级市场。我们测算一下，大概买个家庭的装修每八年左右的时间就要改善，加上前十年由于装修材料、设计不规范导致房屋装修的快速折旧，还有消费理念的更新换代，种种因素让改善型装修需求到了一个井喷的阶段。而疫情更加推动了这种住宅舒适度的需求，所以我对疫情以后的装修市场还是非常看好的。

在疫情期间，大家非常关注房屋的排水系统。一般居民房屋的上下水一定会跟整个公共管道有连接，而这个连接的地方会有一个隔断设施来解决公共管道气体的反流到居民家用管道的问题，专业术语把这个叫水封系统，顾名思义就是用水位使公共管道跟家用管道来进行有效的隔绝，让有毒有害气体和细菌没办法通过管道进到居民家里。

但是很多老居民建筑本身的水封系统可能已经损坏失效了。比如说储水弯里面都积淀了大量的杂质，水位越来越薄，甚至干枯。所以除了公共的水封系统，我们在装修的时候要建立自己的第二套防护体系。比如说家里水槽下面的接口一定要用专门的游行湾来接口。还有洗衣机的排水，我建议用钢架把家里的滚筒洗衣机抬高一下，这样更容易去做一个U型弯的水封系统。

疫情让我们对装修产生了新的思考：传统的设计方案、施工工艺是不是要改变了？

再比如玄关的改造。一般家里一开门就是玄关，如果玄关没有更多储物空间，现在物资运过来就没有地方放，放在家里会怕有外面的细菌带进来，所以现在我们考虑在玄关开发出更多的储物空间，并增加电子设备来进行有效的杀菌消毒，甚至在玄关放一个精致的台盆方便洗手等等。我们开始重新思考玄关的重要性，玄关应该建立起一个室内跟室外的有效屏障。

收纳空间也越来越受到关注。现在我们认为能够有效提高收纳空间的方式就是全屋定制，全屋定制现在也越来越被消费者所接受，因为全屋定制可以提高空间利用率，整体空间设计也更加美观，我们也越来越重视全屋定制这个板块。

以上都是由于改善型装修需求的爆发和疫情催生的居住理念的变化而带来的行业在设计、材料、工艺等方面的新调整。

我觉得整个家装市场的改善需求会越来越多、市场占比会越来越大，只要我们有更好的服务，只要我们有心为客户创造价值，完全不用担心这个行业没有市场。

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