看公牛4.0旗舰店如何穿越周期，赢战新消费时代？

来源:新浪家居

在前不久结束的公牛集团2024旗舰店战略发布会上,公牛集团表示,截至目前,已有约60家4.0旗舰店落地,升级后的旗舰店门店业绩也明显增长,较此前提升36%。

发布会上,装饰渠道营销系统总经理赵克锋还向董事长阮立平签下“2024年3000家旗舰店”建设的军令状。

在“消费降级”之声甚嚣尘上的市场“钟摆”之下,通过一组“另类”的对比,可知这样的信心亦不寻常。

截至2023年财年末,优衣库中国门店数量为1031家。2022年9月-2023年8月,优衣库在大中华区新开门店77家,净增长门店数量为35家

事实上,还有一个“不同寻常”的现象也同样值得关注。即从插座到装饰开关,再到照明领域,公牛是如何在一个又一个品牌集中度分散的赛道里成为“行业大象”的?

这些或许都能从公牛4.0旗舰店中,窥得一斑。

重新定义“好产品”,掌握获客、转化、客单价主动权

市场营销常说“4P”,即产品、定价、推广和渠道(Product、Price、Promotion和Place)。其中,好产品无疑是铸就企业、品牌战略纵深的基石。大家熟知的,从“用不坏”的公牛插座,到公牛在业内推出的首款按钮式插座,现今已司空见惯的防雷插座、漏电保护插座,再到功能与时尚兼具的轨道插座,即是一典型案例。

过去,总以为把产品功能性、品质做到极致,就是“好产品”。

不过,随着市场与时代的变化,公牛4.0旗舰店的战略升级给业内带来全新启发——“好产品”除了要有好的产品功能、产品品质外,更要具备好的场景体验。

具体而言,首先是4.0旗舰店采用全新终端形象,更具高端感、时尚感了。全新门店形象与公牛轨道插座、蝶翼·超薄开关等新品在近年来掀起的“公牛变了,潮流了,走颜值路线了”、“产品有耳目一新的感觉,科技感、设计感都更强了”口碑浪潮,更为相得益彰。

而4.0旗舰店最核心的变化,是增加多品类场景化的体验,让消费者感知公牛的产品如何应用到家庭装修。譬如,门店内集成展示的墙壁开关、爱眼照明、智控无主灯、生活电器、轨道插、台灯与智能门锁七大品类,基本覆盖公牛全屋安全用电解决方案。又譬如,店内的灯饰展示套间和无主灯体验套间,通过智能开关联动,增强了消费者多品类使用的场景体验。

进而在导购专业化的介绍,多品类的绑定销售,亦或是导购激励之下,促成多品类的联动销售,实现客单值的增长。更为重要的是,场景式的体验零售与品牌升级,把流量带回线下,让品牌、经分销商获得更多获客主动权,而不是坐等客户上门。

为何会产生这样的“化学反应”?

“产品会被场景替代,行业会被生态覆盖。”公牛集团装饰渠道营销系统总经理赵克锋在发布会现场指出,消费者的消费观念、消费习惯正发生极大的变化。“他们也越来越注重到门店去实地体验,看看我们的场景,看看我们的光效。还有就是注重高质量的服务,以及一站式的购物便捷性。”

随着行业品质整体提升、智能化新技术的应用,越来越多消费者要的不仅仅是功能好、质量好的产品,更希望得到一种体验,在产品组合的场景中看到美好生活的影子。亲身“在场”于4.0旗舰店的全屋安全用电场景中,沉浸在无主灯带来的极致光效体验中,消费者体验到与理想家的“连接”。

DT商业观察在《2023青年消费调研》中指出,“理性体验主义”的新消费趋势正在显现。其中的“体验”即指,如果一件商品/服务确实能带来更好的使用体验或者满足自己的情绪价值,贵一点也可以买。DT商业观察研究数据显示,从整体上来看,今年大概有3成人的年收入上升了,但近6成人比去年花得更多了。

事实上,京东零售CEO辛利军也在今年双11指出,消费者“更加理性了”,具体表现为“可以买贵的,但是不能买贵了”。业内喧嚣的“消费降级”之声,也是这一新消费趋势带来的错觉。

“体验”,这一情绪价值,也体现在消费者对品牌形象的要求上。越来越多消费者,尤其是年轻消费群体倾向通过品牌选择来表达个性、来表达生活态度。去年夏天,受到赵露思、曾黎等一众明星推荐的公牛轨道插座是如此。今夏,受到“大表姐”刘雯青睐的蝶翼·超薄开关、受到消费者认可的4.0旗舰店亦是如此。

做好最强的“渠道”,低集中度行业里也能走出“大象”

除重新定义“好产品”外,在企业最难管理和维护的渠道上,公牛4.0旗舰店再一次带来进化,树立起风向标。2024年开设“10家”、“15家”、“18家”……在发布会现场,4.0旗舰店的的美好蓝图得到了众多经分销商伙伴的认可。

一个企业的成败,产品销售亦是关键。而销售业绩的好坏又常常取决于渠道的管理和维护。公牛秉承的长期主义浇灌下的渠道共赢,一次又一次在渠道建设上的创新,是业内津津乐道的成功典范。

譬如,公牛在2009年淘汰了“姜太公钓鱼”式的传统批发模式,创造性地把可乐、牛奶等快销品的“配送访销”模式引入到电工产品领域,让经分销商从“坐商”变成了“行商”,助力渠道下沉,大大提升供货效率。所谓“配送访销”,即经销商每天派业务员带着货,在自己的区域内每家店上门铺货询问,进行客情维护。

又譬如,在“配送访销”基础上,公牛升级提出“老板营销”,即要求经销商老板自己亲自上门拜访销售网点。这一切渠道升级都是为了能更好地触达消费者,了解消费者,服务消费者。也正是如此,公牛与经分销商们获得更多铺货。根据公牛披露数据,截至2023年6月末,公牛建立了覆盖全国城乡、110多万家终端网点的线下销售网络。

“今天,旗舰店战略的发布,标志着公牛渠道体系建设迈入了新征程。”据公牛集团董事长阮立平介绍,公牛学习借鉴了各行业针对线下门店引流的优秀做法,在4.0旗舰店引入了面向未来的线上线下协同新零售模式。

具体而言,公牛一方面将打破线上线下流量壁垒,结合明星、达人探店等形式进行站外推广引流,扩大全品类产品的曝光量。另一方面,公牛将利用各类平台工具,将线上旗舰店的流量导入到线下,实现对4.0旗舰店的有效流量扶持,并围绕4.0旗舰店实现消费者一站式的个性化购买,在经营上形成正向的良性循环。

从传统批发到“配送访销”,再到此次4.0旗舰店在业内开创性地打通线上线下,实现数字化赋能,公牛在渠道上实现了一次“点-线-面-体”的生态进化与立体网络建设。

作为营销战略专家及公牛首任营销顾问,赞伯咨询董事长路长全在谈及公牛旗舰店战略时也表示,“公牛4.0旗舰店表面上是店,其背后是紧随时代的战略变革,是看向远方的公牛新零售大平台,是非常有远见的一个战略部署,必将带来极大的行业变革。”4.0旗舰店是一个和消费者全方位触达服务体验的一种新的场景、一种生活方式,将给零售业,尤其是线下零售带来一场头脑“风暴”。

事实上,公牛4.0旗舰店也给业内又一次带来了“品牌护城河是什么”的思考。

“没有静态的护城河。”高瓴资本创始人张磊在《价值》书中这样说道,世界上只有一条护城河,就是企业家们不断地创新,不断地疯狂地创造长期价值。

“创新经济学之父”熊彼特在阐述其创新理论时也指出,大企业的繁荣不是垄断利润,而是持续的技术创新和组织变革。这些企业不仅在创造性毁灭的过程中得以提升,走上了一条完全不同于静态模式的道路,而且实际上经常开创自己的市场。

市场“钟摆”的摆动,往往带来新的机遇。与消费者共赢、与经分销商共赢,在产品、体验、渠道上的一次次创新……或许正是如此,公牛才能在“专业专注,只做第一,走远路”的道路上,构建动态护城河,逐渐成为“行业大象”。

本文来源：财经报道网