今年随着经济复苏，消费品上市公司经常成为各类机构扎堆调研的对象。位于金华的甜牛奶行业龙头李子园在二月初就有天风证券、国泰君安、睿远基金、华夏基金等58家机构前往调研，近日又迎来了一批特别的调研团队：浙大EMBA的企业家团队。
这个特别的调研团队成员来自不同的行业，有银行，白酒企业、健身器材企业、文创公司、创投机构、私募基金，也有创二代等。
调研唤醒儿时记忆，李子园产品形象年中将全面升级
在参观完李子园生产基地时，陈列室琳琅满目的产品让浙大EMBA的企业家们流连忘返，不少人都是看了又看。这里有李子园卖了近三十年的最经典的产品，也有最新的0蔗糖甜牛奶、奶咖、椰咖等，也看到了早期的周迅、范冰冰的代言产品。
调研团的企业家们在参观中。
参观完李子园的生产流水线之后的交流会上，调研团的企业家们就迫不急待地提问。
“我从小就喝李子园甜牛奶，现在看到仍感到很亲切。”“我也是从小就喝李子园甜牛奶，工作后在外地只要一看到就会买来喝。”调研团中不少80后对李子园产品的味道都有着深刻的记忆。
调研团和李子园高管互动现场。
聊完儿时的亲切记忆之后，有学员就开始向公司的高管“发难”了：“李子园甜牛奶的外包装设计已经10多年没有变化，多次被网友吐槽有点‘土味’。公司是否考虑换换包装设计？”
调研团的企业家向李子园高管提问
对此，总经理朱文秀表示，公司将会以市场为导向，持续优化产品设计及包装，积极推动产品升级，满足不同消费者的需求。目前公司已经完成一次全面升级，预计到年中时我们会让大家看到一个全新的李子园产品形象。
敦信资产蔡健翔是此次浙大EMBA企业家调研活动的组织者，还是浙大EMBA篮球协会会长。他注意到，在去年11月的业绩说明会上，公司高管曾表示：公司正设计0蔗糖甜奶饮料，以满足不同顾客的需求。如今就看到了公司有了0蔗糖甜牛奶产品，上新的速度比较快。这两年公司也先后推出了零脂肪乳酸菌饮品、榴莲牛奶、果蔬酸奶饮品、咖啡牛奶饮品、椰汁牛奶饮品、果蔬乳酸菌乳饮品、植物蛋白饮料系列等新产品。不过，目前仍没有看到新的爆品出现，蔡健翔想知道目前李子园的新品策略是什么？
对此，副总经理方建华表示，在推广新品方面，公司会根据新品的特点进行推广，一开始在部分适合的渠道会重点铺，之后逐步向流通渠道渗透。此外，公司会优先在成熟市场推新品，之后根据市场反馈再逐步向全国市场推出。
“江小白”曾经在省内一家饮料公司干过高管，对快消品行业比较熟悉，他的问题也比较专业：公司产品的消费场景是怎样的？对公司不同销售渠道的构成情况如何？
方建华表示，公司产品的消费场景目前主要有早餐点、高中和大学等校园、超市。公司渠道构成情况在不同市场之间会有所差异。目前在成熟区域，公司流通渠道占比较高，此外，早餐渠道和学校渠道也相对占比较大。而在新的市场，公司特通渠道占比会更大，未来随着新市场的不断开发，流通渠道占比也将逐步提升。
有些学员则对公司经营中遭遇困境时的经验更感兴趣，从1999起开始就在李子园担任高管的朱文秀和大家分享了2008年牛奶行业三聚氰氨危机。朱文秀表示，那段经历终生难忘，公司的主营一度萎缩60%以上，可以说是经营极期困难。不过，在行业几乎是毁灭性的危机关口，公司通过深入调研，终于在学校这个消费场景中看到了希望，最后也在这个领域发力找到了生存的机会。
李子园总经理朱文秀和调研团在做分享。
浙大EMBA中心的吴奕闵老师则从财务数据对李子园进行了一番解读，并和A股上市公司中饮料板块中的东鹏等进进了对比和分析。吴奕闵认为，李子园管理团队经营稳健，在含乳饮料行业中还有很大的拓展空间。
含乳饮料是块沃土，加速全国化李子园的重头戏
含乳饮料有着软饮和乳制品的双重属性，比软饮料更营养、健康，比乳制品风味和口感更好，在消费升级和年轻群体逐渐占主导的背景下，近年来逐渐受到消费者青睐。有第三方机构预计，2023年含乳饮料市场规模将达到1300亿元。这个行业中诞生了娃哈哈AD钙奶、营养快线、旺仔牛奶等超级明星产品。
国信证券行业分析师陈青青认为，含乳饮料是孕育大单品的沃土，李子园甜牛奶有成为大单品的空间和潜力。从全国性竞品销售体量来看，AD钙奶于2009年销售额就已超过30亿人民币，目前已是百亿单品；营养快线于2013年销售额突破200亿人民币；旺仔牛奶销售额超过100亿。营养快线与旺仔牛奶的热销一定程度上反映了含乳饮料产品拥有广泛的消费基础和良好的发展前景。同时由于含乳饮料行业规模大且全国性大型乳企与全国性布局企业产品层面存在差异化竞争，因此有产品、渠道及品牌优势的企业仍有空间与潜力塑造超级大单品。
据了解，李子园目前除了省内的金华、龙游两大生产基地之外，在江西上高、云南也建设有生产基地。调研团中有学员抱怨李子园在省外拓展的不够，以至于在外省经常买不到公司的产品。这位学员问：”今年公司将如何去实现全国化拓展？ ”
对此，总经理朱文秀表示，目前公司已经形成全国范围内的市场建设，未来公司将持续推进全国化发展。一方面，从过去几年市场发展情况来看，南方市场发展势头相对比较好，公司将继续重点发力南方市场；另一方面，华东市场仍是是公司当前的大本营市场，公司将继续通过市场深耕、渠道完善的方式保持大本营市场的稳定增长；此外，公司还将重点加大西南、华中、华南市场的开发，尤其是一些千万级别的市场的发展。
李子园高管团队在回答问题。
目前千万级别市场还有很多空白区域需要开发，未来随着这些市场建设不断成熟完善以及市场规模逐的步增大，公司的全国化发展将更加均衡。
客户渠道端方面，2023年公司希望经销商数目会继续保持增长态势，同时，除了继续巩固精耕学校、早餐店等原先优势的渠道外，2023年公司将加强小餐饮网点和酒店渠道的拓展。
从去年中报披露的信息来看，李子园在华东地区的销售占全国的53.01%，华中地区占19.02%，西南地区占16.52%，华南地区占4.56%，东北占1.24%。
国信证券行业分析师陈青青认为，华南、华北、西北、东北是李子园全国布局战略的新市场区域，目前市场虽处于前期拓展期，但是基数小、市场消费潜力大，未来销售体量有望进一步扩大。
据中泰证券跟踪李子园的最新动销调研，上半年公司主要做新品规划、新客户招商。新品规划方面，果蔬系列从2022年开始运作后整体表现不错，今年将作为新品发力重点；零糖产品在新品中最受欢迎，产品定价比传统产品高。
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