消费回暖时刻，家居家装如何迎春？

从租客手中收回房子打算自住后，王巍的喜悦并没持续太久，便被眼前的两道坎弄得焦头烂额。

“我的装修是在跟师傅吵架中完成的”，她感慨道。年前，拆砌墙、水电改造、贴砖这些硬工程终于完成，接下来的2月、3月，她准备攻克家装这第二道坎。

“哎，又要头秃了。”她年前和年后也提前逛了逛，放假的时候去家具城，平时就从网上看。眼见着市场回暖，逛家具城的人越来越多，线上线下的卖家们也都开始搞活动，做促销，她却越来越焦虑，不知道选什么，选好的又怕价格不是最低。

买房装修已经掏空她的大部分钱包，在追求高生活品质的同时，性价比也不得不成为她的首要考虑因素。同时，“服务和售后也是一个挺大的问题”，经历一回毒打的她对此深有感触。

有同样感受的人并不在少数。对他们来说，家装两大难点：一个是货，货的质量和价格，不差钱的有，但更多的人既想要好产品，又想要好价格；一个是服务，家装重点就在一个“装”，东西不好能不能退换，安装是否即时、便捷、专业等等都是关键。

开年复工后，家居家装市场加速回暖。王巍们人生中的这道家装“难墙”该如何拆除，他们的焦虑能否被缓解？这一难题交给了欲“迎春”的家居家装企业，也递给了京东这样的线上渠道。

好价迎春

在王巍为性价比忧虑的时候，张昱杰也曾为价格冥思苦想。他是京东负责对接奥普的采销经理。

近年来，京东明确“价格是唯一基础性武器”，持续实施低价策略；作为浴霸行业TOP品牌的奥普，主要做中高端产品，客单价在700元以上，也逐渐向更广阔的大众市场转移，2022年底更是确立了低价战略。

在和京东C2M部门同事调研和沟通后，张昱杰发现了一个价格机会。他发现，浴霸品类300～500元这个价格段的消费者占比在50%左右，多被三、四线及更低下沉城市的用户群体购买，而这个价格段中品牌缺失，大多是中小商家和白牌商家。

因此，他与奥普多次沟通，“如果浴霸品类第一在京东做到了价格最低，这将击穿行业。”最终，双方携手将价格下探到400元以下，中国的更多家庭也能由此用上更高品质的浴霸。

△奥普工厂图

事实上，中国家居家装消费存在两大机会，一个是王巍这样身在北京，一边追求高生活品质一边注重性价比的升级消费；一个就是张昱杰发现的下沉市场机会。而这两大机会存在一个共通点，那就是他们都想要“好价好货好服务”。

在家居家装回春之季，越来越多奥普这样的商家在做好“好货”的同时，看到了低价和下沉市场的机会。

比如，位于河南许昌长葛浴室柜产业带的欧帝奴卫浴，五年间在京东帮助下成为当地头部商家的背后，成功秘诀之一就是高性价比。“我们拥有专业的浴室柜产销一体化模式，所以产品性价比更高”，欧帝奴卫浴京东旗舰店店长曾表示。

家中有一个五金小工厂，为别人做代工的胡先生，去年在京东开设的睿铠电子锁小店，开店半年多销售就突破了200万，成为京东C店当红的一匹黑马，凭借的也是低价爆品，一款二三百元的电子锁：“小城镇里的智能锁更多是半自动的，半自动的也能满足他们的需求。”

从消费者角度来说，他们的选择是必然的。根据贝壳研究院的报告，下沉市场是家装市场的主要需求来源，据预计，到2025年三线家装家居市场规模为1.23万亿元，占当年家装家居总市场规模的四分之一。

随着疫情防控政策改变、消费回暖，家装行业正在快速复苏。节后，“春天”的气息更为浓厚。京东数据显示，春节后上班第一周，吊灯、开关插座、浴霸、涂刷化工类辅料成交额分别同比增长200%、200%、100%、150%，吊顶、木材板材成交额同比增长均超5倍。

趁此机会，整个家装行业都摩拳擦掌，从张昱杰到胡先生，从京东到商家，都计划大干一场，“好价”就是秘诀之一。2月20日开始的京东家装开工季，欧普浴霸价格为399元，欧帝奴推出了658元包邮包安装的智能浴室柜，胡先生的爆品智能门锁价格再度下探至239元。

△胡先生的小店正在生产

甚至，像胡先生这样的中小商家还将越来越多。今年1月，京东发布“春晓计划”，通过为自然人提供快速入驻通道、“0元试运营”、2100元“新店大礼包”等12项覆盖成本、流量、效率、物流、金融的扶持政策，鼓励更多C店商家入驻。

无论是奥普这样的KA商家，欧帝奴这样的产业带商家，还是胡先生这样的中小商家，他们将与京东、与张昱杰们携手，迎接家装的春天。

爆品秘籍

过去三年，对家装行业上下来说，压力都很大。做代工的胡先生，忧愁订单；奥普这样的行业头部品牌也在愁增长。

哪怕像奥普、欧帝奴、胡先生这样，瞄准了低价和下沉市场，增长难题也并不能迎刃而解。因为低价不等于低价爆品，价格低到什么程度才能做爆款，如何在低价的同时做到整体不亏乃至盈利等等，都是需要考虑的问题。

在胡先生、奥普、欧帝奴的好价好货背后，是京东在提供爆品秘籍。

一是以用户、商品销售数据，为产品研发方向和定价提供支撑。

京东C2M部门调取了近一年购买浴霸品类的用户画像进行调研分析，发现浴霸品类的用户更注重取暖、换气功能，外观层面倾向于轻薄简约。因此在与奥普沟通后，将产品研发方向定为基础款，取暖、照明、换气三合一功能；机身8.3厘米超薄，减少了顶部空间占用。

欧帝奴爆品背后也有京东的身影。2022年618后，京东采销经理于海天调取了期间的浴室柜类目大数据，发现799-1299元价格段的消费群体达到了68%，智能、一体化、奶油白这几个关键词的搜索量高达70%以上。在与欧帝奴沟通后，就有了这款“珠光白智能浴室柜”。

△欧帝努浴室柜

二是以运营扶持和强大的供应链能力，为商家降本增效，让他们在低价的同时提升盈利能力。

运营上，以流量扶持提升商品流量和转化，提升销量。

比如欧帝奴浴室柜上线后，通过“浴室柜”“家装”“卫浴”等关键词的定向搜索扶持，不到10天的时间，这款商品的流量和搜索实现了50%的正向增长，由此带来的单量转化提升了20%左右。

399元的定价对奥普浴霸来说几乎没什么利润空间，在与京东沟通后，奥普试跑通过规模效益压缩成本，薄利多销让利消费者，帮助消费者可以以更低的价格体验到大品牌的风暖浴霸。

供应链上，以京东自身的仓储物流资源和供应链能力，帮助商家优化供应链，降低生产成本。

比如，销量的提升加快了奥普的库存周转，使其保持在22～24天左右，而在京东库存周转天数在40天以下是没有仓储费用的。

凭着低价爆品，奥普、欧帝奴、胡先生都信心满满。此次开工季，奥普已备货万台浴霸提前入京仓，欧帝奴也提前备货1万件；据胡先生透露，今年，小店预计向五百万销售目标发起冲刺。

服务共赢

好价好货的出现让钱包羞涩的王巍们终于少了一层顾虑，但它并不是唯一顾虑。

“三分买，七分装”，家居家装的本质就是产品+服务。但现实是，尽管一些品牌开始探索提供标准化服务，家装行业仍然存在服务质量参差不齐，安装收费标准五花八门等问题。

比如有消费者在某个家居商城买柜子提前支付了安装费340元，但对方没有按照约定时间送货，导致安装订单无法在当初约定的时间内完成，被直接取消，改为线下额外支付300元安装费，“订单里的安装费说会在7天内退回，但是安装费至今未退。”

在《一点财经》看来，家装行业服务问题产生的根本原因有两个：一个是购买与物流、服务分离，订单系统、物流系统与服务系统没有打通；一个是商家自身以及第三方服务平台的服务能力参差不齐，缺乏统一服务标准。

因此，连接消费者和商家，可以整合商家与第三方服务资源的电商平台，在解决家装服务问题上有着天然优势。

自2020年8月推出“省心装”服务，京东居家不断对服务进行升级，试图解决消费者们的后顾之忧，比如2023年2月开工季，消费者可享受“先行理赔”、升级的免费送装、买贵必赔、免费存货365天等服务。

其中，免费送装的升级让消费者没有了旧品处理的难题。对王巍这样翻新老房的人来说，马桶、吸顶灯、吊灯等旧品的处理是一大难题。升级的免费送装包含建材品类免费送、拆、装、清服务，免除了破坏性拆旧费、高硬度材料打孔费、拆旧之后的清理费等费用。

免费存货365天，则让有购买意向，但可能要等到“金三银四”或者更晚才真正开始软装的人，不错过开年大促，以更好的价格买到好家具。

事实证明，京东“省心装”服务获得了来自消费者、商家双方的认可。数据显示，截至2022年，“省心装”服务已覆盖超20万商家，先行理赔服务已覆盖近3万商家；2022年京东居家提供“省心装”服务的商品销售额同比增长110%。

背后，依赖的是京东居家构建的全国首个打通商家、物流商、安装商和消费者之间信息流的服务平台。近三年来，包括京东物流、德邦物流等百余家物流商，万师傅、锁安帮等几十家主流安装维修服务商陆续入驻京东居家服务平台，帮助商家提升服务水准，2022年京东居家实现大件送装可视化率已接近90%。

像九牧卫浴这样的品牌，原本订单与服务单分离，用户在线上购买后需要咨询客服才能预约安装师傅，再由工作人员手工录入服务单。在使用京东居家服务平台后，订单与物流、安装打通，用户可以全程看到服务进程，商家也降低了客服咨询率和人工录入成本。

最终，爱高性价比和好服务的王巍们，要增长的胡先生、欧帝奴、奥普，与新型实体企业京东，在这里做到了三方共赢。

“家装开工，逛京东”，2月20日晚8点，京东家装开工季正式开启。百个大牌、千家工厂、全国产业带直供的百万低价好货，以及升级后的“省心装”服务，将打响2023家装“回春”第一枪。