“零公里二手车”海外热卖，“倒爷”能在风口飞多久

2019年之前，中国二手车出口的门还是紧闭的。2019年4月，部分城市才有了二手车出口试点资格，直到2024年3月，全国才放开二手车出口。

“一台 理想L9（ 参数丨 图片）含税价45.9万元，卖到国外基本上能翻一番。买这种车的人就是图个享受，当作富人的玩具。”

吉利和奇瑞在海外有自己的营销体系和价格体系，有时海外市场的售价甚至是国内市场的一倍多，“平行出口是把人家整个价格体系给破坏掉”。

南方周末记者 赵继林

发自 成都、广州

2024年4月8日，历经八个半小时的飞行，秦力从莫斯科返回位于成都市武侯区环球中心的办公室。他的办公室装修简单，最醒目的是摆在桌上的中俄国旗。俄罗斯是秦力的重要市场。2023年，他向俄罗斯出口一百多辆汽车，绝大多数是“零公里二手车”。

36岁的秦力出生于内蒙古，是一名汽车“倒爷”。2012年，他大学毕业后就加入国内二手车交易平台优信。2021年底，他自己创业，闯入二手车平行出口领域。

“平行出口”是指非厂家授权的商家或个人从国内经销商或车商处采购车辆，在国内完成上牌、落户等程序后，再以二手车名义出口到海外，实质是“零公里二手车”出口。

2024年3月，商务部等5部门决定在全国范围开展二手车出口业务。秦力嗅到这一风口，开始录制出海课程，教别人怎样去中亚和俄罗斯地区卖二手车。“我想做的其实是一个咨询平台，像汽车界的58同城”。

谈话间隙，他的手指没离开过手机屏幕。

过去三年，中国二手车出口量猛增。根据中国汽车流通协会发布的数据，2021年-2023年，中国二手车出口量从1.5万辆增长至16万辆。其中，大部分为贸易商通过平行出口的模式流向了海外市场。

其实在2019年之前，中国二手车出口的门还是紧闭的。2019年4月，部分城市才有了二手车出口试点资格，直到2024年3月，全国才放开二手车出口。

五年来，在这个崭新的市场中，最先活跃的其实是一帮倒爷。

2019年11月20日，广东好车在广州港新沙港务公司举办500辆二手车出口非洲首航仪式。视觉中国 图

海外需求火爆

2022年2月，俄乌冲突爆发。大众、本田、宝马、奔驰、通用等多家汽车制造商宣布暂停向俄罗斯市场供货。市场空间突然出现。

秦力的海外首单生意就是这么来的。俄乌冲突爆发后，乌克兰当地石油供应紧张，买电车成为不少人的选择。他将8台 哪吒U出口至乌克兰，刨除运费、报关费、关税等，一台车的利润基本能维持在15%-20%。

但市场瞬息万变，2022年12月，俄罗斯军队轰炸了乌克兰首都基辅市区的供电站，当地电力出现短缺，仅剩的电力紧急供应生活，新能源汽车充电受限。秦力在基辅的电车瞬时卖不动了。

此后进入俄罗斯市场，秦力很快发现，俄罗斯本土汽车工业孱弱，产品难以与中国汽车竞争。“一台售价170万卢布的拉达（折合人民币13万元），还是手摇玻璃，智能化水平很低”。

在俄罗斯市场，理想汽车颇受欢迎。其产品都是大型SUV、定位高端，还是增程式混动汽车，车主不方便充电可以加油，这些特点让其成为俄罗斯市场高端品牌平替。“一台理想L9含税价45.9万元，卖到国外基本上能翻一番。买这种车的人就是图个享受，当作富人的玩具。”

“这些车太酷了，我从没见过还能自己驾驶的车，”在广州珠江新城一家新能源车展厅，一位来自俄罗斯的外商在试驾完各种功能后兴奋不已，急切地问起出口的细节。类似场景，并不鲜见。一位从卖宝马转为卖理想的汽车销售员告诉南方周末记者，他接待过数十位外商，“大部分是中亚的，他们那里没有这么智能的车，试驾都是两眼放光，一路很夸张的。”

也有中国汽车贸易商发现汽车平行出口机会后，绕道欧亚经济联盟国家进入俄罗斯市场：汽车经过联盟内国家中转，相比直接对俄出口节省了大量税费。

36岁的张繁也是一名四川“倒爷”。做出口贸易之前，他是成都本地一家大型汽车经销商集团职员。离职后，张繁还卖过假发、手指甲，“只要能赚钱就做”。

他回忆，自己出售给俄罗斯客户一台极氪001 FR，在比什凯克通过低报货值，只要缴税4000多美元，如果全额缴的话要1万美元，税费翻倍。

贸易商们奔向俄罗斯的第一站通常是吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，由于俄罗斯与其签有关税协定，借道比什凯克可以比货物直接发往俄罗斯享受“低报货值”的政策，行业内将这类平行出口方式称为“灰色清关”。

张繁介绍，一台极氪001 FR从成都运至比什凯克，卡车运输成本大概1.5万元。客户在比什凯克清完关之后就可以运到俄罗斯，国内售价70万元的极氪001 FR在当地售价达150万元。

俄罗斯市场在售的中国汽车品牌“极氪”。 受访者供图

“零公里二手车”

在2021年底创业之前，秦力在优信二手车工作了九年，主要从事二手车的拍卖、金融、大宗交易。

2019年4月，商务部、公安部、海关总署三部门联合发布《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》，支持在北京、天津、上海、西安等10个地区开展二手车出口业务。由此，中国二手车出口的业务启动，优信也是最早一批做二手车出口业务的公司。

秦力回忆，当时公司做出口都是以真正的二手车来做。但市场并不认可中国的油车，一直没有销量，公司当年出口量仅十多台。此后，优信二手车因为出口量不达标被取消了出口资质。

其实，2019年国内二手车出口总量才3036辆。中国乘用车有购置税、增值税，与日本成熟的二手车相比，国内乘用车落地价格比海外高，导致了二手车价格较高。加上国产乘用车残值比较低，国际市场竞争力明显不足。

但到了2021年，经过多年酝酿，以“蔚小理”为代表的中国新能源车品牌强势崛起，一举改变了以往燃油车的低端形象。这为“零公里二手车”的火爆提供了条件。

2021年底，秦力看上了这个风口，辞职创办了自己的公司。

“二手车出口要逐一检测、整备，业务复杂度高，利润还低。但新车是标准化产品，工作量减半。”秦力告诉南方周末记者，新车上过户之后就是二手车，规避掉整备及检测的问题，客户后顾之忧就减少了，“尤其中国的新能源汽车性价比高，所以销量蹭一下就上去了”。

通过二手车出口的方式卖新车，程序上也不复杂。贸易商首先在国内授权经销商处买到新车，然后销售给具备二手车出口资质的企业，接着再由二手车出口企业办理出口手续，完成中国海关出口清关、外国海关进口入关，然后就可以在海外销售。

看到国际倒爷们把车卖到海外，赚取不菲利润，国内的汽车经销商也眼红起来，暗地里做起了平行出口生意。

“4S店会有直接的压力，必须要完成厂家目标。我们做‘零公里二手车’出口也是给店端做一些解压。”马敏说。她是广州一家大型经销商集团二手车出口业务负责人。

据她介绍，2022年，公司将七百多台一汽大众ID4出口至阿联酋迪拜，每台车有约5000元的利润。“从厂家拿过来的价格很便宜，还有增值税退税，比国内销售利润高不少”。

商务部的官方统计数据显示，从2019-2021年，国内二手车出口总量分别为3036辆、4322辆、1.5万辆，年复合增长率为123%，对应的出口金额为1486万美元、2082万美元、2.2亿美元，年复合增长率为285%。

“海外市场不是一下就能布局的”

2024年3月，张繁拿到四川省一个地级市的二手车出口资质。当地想要引进张繁的公司，大力发展二手车出口。在此之前，该市没有二手车出口平台。在他看来，“做培训，做赋能，我们可以带着他们一起玩儿”。

张繁的公司“平行出口”，在2023年最后四个月就做到两千多万元贸易额。“对一个市或者一个区来说，还是很有吸引力。每个市每个区都在抢汽车贸易商”。

2023年4月21日，成都市商务局网站印发《成都市推动外贸转型发展支持政策》，明确提到，支持二手车出口试点和汽车平行进口试点扩大规模。

马敏向南方周末记者透露，广州市目前暂未推出二手车出口补贴政策。为了获得出口补贴，她在天津东疆保税港区专门成立了分公司。

除了地方政府，一些地方国企也相中了平行出口的销售业绩。秦力最近谈成的一笔约旦的业务，共计一百多台，贸易额五百多万元，已经进入交车的环节。这批车用的是一家省属国企的出口资质，借此提升公司业绩。“他们赚钱加赚名，我们只赚钱就行了”。

国内车企对二手车平行出口的态度则比较复杂。

中国汽车出口主要有三种形式，一种是主机厂直接授权给海外经销商出售产品的贸易模式。一种是以奇瑞为代表的主机厂通过在当地建设工厂，运营海外市场。另一种则是秦力这样的贸易商所做的“平行出口”。

“但海外市场不是一下就能布局的，主机厂先得把产品、体系、规则准备好。”马敏向南方周末记者解释，有些国家是右舵车，开发起来周期很长。部分国家还要欧标认证，一款车真正从开发、适配、调整，到相关车型拿到认证，少要半年，多则数年。

比亚迪、蔚来、小鹏等头部新能源车品牌，不约而同首先盯上了欧洲市场，主要看中的是该市场严格的碳排放政策、补贴政策和相对完善的基建。但仍处于试水阶段，销量不高。

2022年1-7月的中国车企在欧电动车销量榜单中，极星、名爵和比亚迪夺得了前三甲。但排名第一的极星销量也仅为12437辆。

对于实力较弱的车企或造车新势力而言，平行出口是出海捷途径。

马敏所在的经销商集团，旗下拥有小鹏、问界、奇瑞等多家新能源汽车4S店。她向南方周末记者介绍，有些车企对平行出口“睁一只眼闭一只眼”，“你不说就不会管你，对他来说就是内贸业务”。

但吉利和奇瑞管控得非常严格，他们在海外有自己的营销体系和价格体系，有时海外市场的售价甚至是国内市场的一倍多，“平行出口是把人家整个价格体系给破坏掉”。

奇瑞方面曾向马敏透露，有经销商曾因出口奇瑞的“零公里二手车”遭到处罚。

2024年“两会”期间，奇瑞汽车董事长尹同跃在接受南方周末记者采访时表示，希望商务部牵头完善“二手车”出口定义和细化标准，改变一次性过户就视同“二手车”的现状，禁止没有完成海外市场本地化法规开发、资质认证的中国汽车品牌出口及零公里二手车扰乱市场，避免产生产品质量、售后服务问题。

售后难题

一辆国产车想要在国外上路，必须将车机界面改成当地语言。

在张繁看来，只要钱到位，所有的技术难题都可以请人来做。“比如说理想的车子，我们改俄文7000块，卖客户1万块，中间我们有3000块的利润。你只要永远相信一个道理，只要有利益驱使，总有人会做这个东西”。

这仅能解决通讯问题，刷机后车机内的智能驾驶系统不能使用，因为地图无法使用。

通讯也是一大难题。出口的汽车仅支持中国的物联网卡，但一出国就无法正常使用，需要将莫斯科的电话卡接到车机主板。“一般情况下，我们不会给自己找麻烦。但是遇到小白客户，刚刚入行的，才会去给他解决”。

由于绕过主机厂的授权，外贸商们购买的车辆很可能出现商品质量无法保证、售后服务跟不上的情况。

“易损件会少量备货，配件就装在出口的车上。但是涉及程序、电控方面的还是有壁垒。”遇到此类问题，张繁就将这些业务外包给国内第三方厂家，往往需要远程控制车载电脑，维修成本不菲。维修利润有时甚至超过卖车本身的利润。

对于配件，张繁有自己的渠道。“主机厂的供应商可以把标帮你抹了，没有任何区别。有些厂家可以生产高仿零件，或者拆车找配件”。

秦力在莫斯科观察发现，很多在路上开的国产新能源车后三角玻璃坏了，车主就贴上透明胶，好多前挡风玻璃裂了缝，保险杠坏了，也没人换。“（备件）订也不好订，又那么远，他们都司空见惯了”。

“行规来的，都是这样的。”马敏承认，在跟客户签二手车买卖协议的时候，售后并不在协议之内。她也承认，如果再不注重售后这一块儿，整个中国二手车口碑就会出现问题。“我觉得今年大家都会爆发这个问题，因为去年出的车子比较多，反正到时候再解决呗”。

对于海外市场的开拓，张繁有自己的心得，“右舵车的国家不能碰。非洲不能碰。第一就是安全问题，其次是当地外汇储备不足”。

2022年2月俄乌冲突爆发以来，欧美国家对俄罗斯进行大规模制裁，特别是将俄罗斯部分银行从“环球同业银行金融电讯协会（SWIFT）”的信息系统排除。受此影响，贸易结算成为很大的问题。

前一段时间，张繁在黑龙江绥芬河某地方性银行开了户，俄罗斯客户以外汇的形式把钱打到地方银行。“但是要多付1-2个点。”

为了解决支付问题，张繁想尽了办法。最近的一次贸易，俄罗斯客户向吉尔吉斯斯坦银行支付出现困难，不得已，客户带着现金坐飞机飞到吉尔吉斯斯坦，再由当地银行转移至国内。

一位不愿具名的行业人士告诉南方周末记者，在经济下行、外贸压力较大的情况下，平行出口贸易往往盛行。“先把这个市场占领再说，再逐步规范”。

从“黄金时代”到“白银时代”

2024年3月1日起,商务部等5部门决定在全国范围开展二手车出口业务。各省级商务主管部门是发证机构，负责二手车出口许可证的签发工作。这标志着中国二手车出口即将结束“试点时代”。

4月9日，在位于成都金牛区万达广场三层的写字楼内，张繁正忙着招聘业务人员。

“现在转化率非常低，我们期望5000个线索，开发5-6个客户。”他向南方周末记者介绍，获取客户主要通过线上，比如阿里国际站、中国制造网、Facebook（脸书网）、VK（俄罗斯社交媒体）等，“这对运营人员的要求比较高，至少要懂外贸，最起码会英语，这算是加分项。”
客户难寻，利润也急剧缩小。“2022年贸易商有15%-20%的利润率。今年只有5%-8%的利润率。”张繁说，平行出口业务已经由“黄金时代”进入“白银时代”。

二手车出海贸易的不确定性因素也正在增加。2024年2月，俄罗斯宣布调整政策，从4月1日起，经欧亚经济联盟国家（亚美尼亚、白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦）输入的车型需要补缴税费差额才能在俄罗斯上牌。

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不过，张繁说，目前白俄罗斯仍有清关优惠政策，比如特殊人群个人清关汽车，关税减免50%。现在大家就这样子玩。

“这个市场始终是越做越透明，”张繁回忆，2022年俄罗斯客户还不知道退税这件事。但一年之后，几乎所有客户都知道了，这导致他在交易中需要将税点金额提前算到订单总金额中，然后为客户垫付，相当于让税点。

他说，“最早一批项目退多少，都是我的利润。但做的人越来越多，为了揽客只能让利”。

车企入局也正在改变这个市场，更直接的渠道、更好的售后服务正在出现。自2023年7月起，长城汽车宣布在乌兹别克斯坦实现本地化生产和建厂。11月，极氪在哈萨克斯坦最大城市阿拉木图举办上市发布会，宣布旗下部分车型开始在当地售卖。

倒爷们的生存空间是不是越来越小？

在马敏看来，二手车出口虽然放开了，但是并不是所有入局者都能立得住脚跟，最终比拼的还是公司实力。“凭什么几十万就打给你呢？”

（应受访者要求，秦力、马敏、张繁均为化名）