创业记③ | 何庆：用“传帮带”模式拓展新店行稳致远

主角何庆是这个干练沉稳，低调而自信的湘妹子，老家在湖南省东北部的岳阳市湘阴县。20年前，高中还没毕业的她就跟老家那边的人一起来长沙打工。年纪小，学历低，能在餐馆做服务员，端端盘子，就算不错的出路。那是她第一次到长沙。20年后，38岁的何庆在长沙闯开了一片自己的天地，她说这是天道酬勤。

面对镜头，何庆侃侃而谈：“这20年我跑了很多地方，做过很多事，但是自从加盟UCC国际洗衣后，我才找到了自己的人生坐标，是UCC改变了我。

何庆：用“传帮带”模式拓展新店行稳致远从钦州到包头，开过网吧，卖过油漆

在饭店端盘子毕竟不是长久之计。成家后，何庆随丈夫去了广西。当时她的妹妹何灿嫁到广西钦州。她夫妻俩到钦州投靠妹夫，帮妹夫养海产。

在钦州的日子，何庆为了挣一点生活费，就在那边租房子开了一家小卖部。小卖部投入不大，当然收入也很有限。他们当时已经有孩子，好在孩子给婆婆带，减轻了她两口子的负担。

在开小卖部的同时，何庆还开过网吧，但是后来网吧开不到一年就结束了。何庆总结说，网吧倒闭有两个原因：一方面是手机的普及，网吧的重要性下降；另一方面是游戏的版权很贵，要不断花钱购买，如果游戏要更新，还得花钱。这样一来网吧挣不到钱，他们只好关门停业。

一家人的生计总得有个长久之计，两口子没少捉摸这件事。他们家有个叔叔在内蒙古呼和浩特市做油漆生意，而且老家也有不少老乡在呼和浩特那边经商，都开了厂。何庆一家看到了希望，决定也去碰碰运气。

于是，何庆和她的老公在叔叔的照拂下，到包头落下脚来，负责包头一带的油漆销售业务。

何庆告诉记者，在包头的生意总体上做得还是可以的。一开始在叔叔和老乡们的关照下有几个客户，支撑他们度过了起步阶段的艰难时光。后来他们自己慢慢地打开了局面，生意做得有点起色。

从包头到长沙，回到起点，陷入迷惘

在包头起起落落，搞了四年，我们挣到了钱，但是余不下钱。主要是钱收不回来。收回来的钱，要周转，要花销，既要打点工人，又要维护老板的关系。过年过节，要去给老板送礼。要想让工人多用我们的油漆，我们也要给他们回扣。”

何庆说，人辛苦一点，她觉得没什么，问题是资金周转不开。货款在别人手里，收不回来，自己就要不停地拿钱去周转，时间长了，他们就有些心灰意冷，不想做了。

在包头的最后一年，生意没法拓展，收账成了他们经营中的一个重要环节。钱收不回来，只好请讨债公司去要账。讨债公司收回来的钱，他们至少要拿走一半。何庆说，如果你不找讨债公司，你会亏更多。

因为我们去意已决，我们不可能租个房子，一家人住着，就为了去收那点货款。”

时间到了2016年年底，何庆一家回到了湖南老家。

他们走南闯北，辛苦奔波，生活似乎又回到了原点。跟十多年前相比，他们除了积攒下一点辛苦钱外，事业上似乎依然一事无成。

那个春节，忙忙碌碌的何庆一空下来就会思考，下一步，干点啥？孩子大了，开支也多了，总得有个长久一点的职业规划。

何庆的思路逐渐清晰，开过店的她，打算年后继续开店，而且还要去长沙。她的想法得到了妹妹何灿的呼应。但是，开店做什么营生呢？她在手机上漫无目的地查找信息，无意中刷到一条UCC国际洗衣加盟的广告。

我有意识地在网上查了一下UCC国际洗衣的相关资料，对这家公司有了一些了解，而且我看到网上对他们的评价也比较正面。本着进一步了解的目的，我就填了一份资料。不久就有UCC总部的人联系我，说他们年后在武汉有一场招商会，叫我们去看看，车费住宿等都能报销。”

何庆说，因为她本来就是在找投资项目，对方说去参加招商会的路费和住宿费都报销，她就抱着走一走看一看的目的，去看看，反正也不亏什么。

2017年过完年，何庆和她的妹妹就去了武汉。

结缘UCC，前途未卜，起初不敢放手干

何庆在武汉停留了三天。在UCC的招商会上对品牌做了进一步的了解，也跟品牌总部相关负责人详谈过。在武汉看了几家UCC国际洗衣的加盟店之后，何庆心里有底了，觉得自己也能开好一家干洗店。

交完8000元加盟定金，何庆姐妹俩就直接去了长沙，筹备开店。

跟很多新开店的加盟商一样，何庆也把找店面当作头等重要的事情。“我们找了好几个店面，都觉得不合适。我们就让妹夫在长沙继续找，自己先回老家去。当时我有个表弟在长沙上班，租了个房子。我叫妹夫住在表弟那里，安心找店。”

何庆说，她妹夫找店可算下足了功夫。

他在长沙的大街小巷转了一个月，凡是看中的店面，他不仅仅白天去统计人流量，也会在晚上去考察，而且是几次三番地去看。周末和工作日的情况分别是怎样的？周边居民的消费习惯以及消费水平是怎样的？所以他花了很长时间去蹲点，得到的信息都是真实可靠的。”

前期准备工作做得确实很仔细，也非常专业。当时他们在湘江北路这一带看中了三个备选门面，都很不错，但是各有各的优缺点。“我们姐妹几个人讨论来讨论去，拿不定主意。最后决定请公司派人来看看。最终公司老师帮我们选择了湘江北路三段978号，就是现在这个店面。因为这个位置在十字路口，周边居民小区都辐射得到。”

店面确定后，何庆就跟妹妹何灿一起去UCC国际洗衣上海总部签合同，同时也是去参加总部举办的店员学习培训。与此同时，何庆的丈夫和妹夫在长沙搞店面装修。这之前，公司出了店面装修的设计图，他们找装修公司按图施工。

“虽然是去上海学习，但是花费很少，一百块钱一天，吃住都在公司里，我们感觉特别省心。”学习时间也不长，第八天，何庆姐妹俩就回到了长沙。

这时候，UCC总部也把机器设备发到了店里，公司的设备安装师傅正在加班加点安装调试设备。

2017年3月21日，何庆和她妹妹的“UCC国际洗衣长沙金源店”开张了。何庆说筹备开店的那段时间，他们紧张而兴奋，一切都在未知中等着她们。

一次拿出20多万元开店，其实也是有顾虑的。这不是一个小数目，而且我家里还有两个小孩要抚养。妹妹家里也有小孩。万一亏了呢？我们心里确实没有底。于是保守起见，就没有购买更好的设备。我们现在的设备只算中等。”

何庆说，开店之初，是带店的师傅扶着她们走上正轨的。“带店的老师人很好，花了一个礼拜时间，教我们正确使用设备，也帮我们做开张前的一些准备工作，比如说前期推广，获客渠道等等。老师很有耐心，全心全意地帮我们把店开起来。觉得差不多了，老师就走了，让我们自己干。”

第一笔生意，她们给顾客免了单

谈到第一笔生意，何庆还是很激动。说那天他们的设备刚到店，安装设备的师傅还在接线调试，就有一个顾客抱着四件羽绒服进来，说要洗衣服，问洗衣服什么价钱？

当时我们的价格表还没有挂上墙，时间太紧，根本来不及。我跟顾客说，你是我们店的第一个顾客，你这四件衣服先放在这里，我们免费帮你洗！那个顾客很高兴，像中了奖似的，连声说谢谢。她说她家里还有不少衣服要洗，如果这里洗得好的话，她就都拿来，到时候还可以在我们这里办一张会员卡。”

这个顾客的到来，给了何庆很大的鼓舞，也让她感觉到这个地方以后一定有生意可做，从而有了信心。

开业后，这个顾客来拿衣服。她对何庆姐妹俩的服务很满意，真的成了她们店里的会员，而且也是她们洗衣店的第一个会员顾客。

在不长的一段时间里，她们的生意眼见着一天天地好起来，因为时间到了春夏之交，服装换季，洗衣店的旺季如期来临。

开业第一个月，姐妹俩辛辛苦苦做了四、五万元的生意。金源店顺利度过开店初期最脆弱的时光。

我们的店不是靠运气开起来的，一开始也是做得很辛苦。公司给我们提供了宣传单，我们拿到广告公司去印刷。每天店里打烊后，我跟妹妹一起，提着装宣传单页的袋子，到周边小区里去散发。这样持续了一段时间，客户群体就稳定下来，充卡会员也多起来了，而且多是老顾客带来的新顾客，说明我们的服务还行，得到了顾客的认可。没多久，我们就不需要去发小广告搞宣传了，一心一意做好服务就行。”

何庆姐妹俩做事比较谨慎，很小心。没把握洗的衣服，她俩不会轻易动手，而是先找老师仔细请教，十拿九稳了，再着手去洗。“我们绝不会拿顾客的衣服去做试验，所以，这么多年来，被我们洗坏的衣服很少很少。”

回想刚刚开店的时候，何庆感慨地说，人家送过来的好衣服，她们都不敢洗，怕洗坏了，尤其是奢侈品。所以在洗之前，她和妹妹都会通过微信，问一下公司的老师们。

“有一次，顾客送来一件衣服，面料一块黑，一块白，一块蓝。这样面料的衣服她们以前没有洗过。我在UCC国际洗衣的客服群里先后咨询了4个老师，老师们的答案大同小异，我就综合各位老师的经验，制定最可靠的方案，很顺利地把问题解决了。这样的经验慢慢地积累多了，现在，我们完全顺手了，能够从容应付各种技术上的难题。”

UCC改变了何庆，何庆带动了她的家人

2023年11月4日下午，何庆站在她的店里，斜靠着高大的干洗机，午后的阳光柔和地映在她的脸上。她低调而自信地说，店开到现在，算是比较成功吧！是UCC改变了她。

“在内蒙古的时候，我每次去找客户讨账，都像要饭的一样，看人家脸色，内心掩饰不住地沮丧。现在我自己洗衣服，做一份工，收一份钱，踏踏实实，不存在欠账，而且在时间安排上自由自在。”

店里的营收，是一个庸俗得绕不过去的现实问题。

何庆说，店以前是她跟妹妹何灿一起开的。后来妹妹回家带孩子，因为她婆婆身体不好。所以店暂时是她一个人的，妹妹可以随时回来。妹妹回家后，先是她的表姐范莉来店里帮忙，范莉去开店后，丈夫的表妹来顶上。他的丈夫白天在一家公司上班，晚上也来帮她“打工”。

目前开店的成本，主要是房租和水电等，一年10万元多一点。一年的营业额和纯收入到底有多少？我们也没有统计过。但是这些年，我的生活有了很明显的改善。房子是123个平方的精装房，车子有了，虽然比较普通。大孩子已经高二了，小孩子从小学起就在读私立学校。因为我自己没有时间带他们。这一切，都是店里挣来的。”

何庆的成功，在她的家族里起到了很好的示范作用。先是她的堂姐何龙成，在何庆的启发下，从水果店摊主成功转型为干洗店老板。后来何龙成的弟弟，搞装修的何龙静，也在何庆和他姐姐的带动下，将自己的干洗店开得有声有色。在何庆店里帮忙8个月的表姐范莉，正在梅溪湖畔雄心勃勃地拓展自己的空间。

初步成型的“传帮带”开店模式

11月4日下午，记者在何龙成的“UCC国际洗衣御和苑旗舰店”采访时，看见一个非常尽责的“帮工”，她是何龙成家的亲戚，具体说，是她丈夫的表妹。何龙成说，这个表妹正在找店面，不久就要自己去开店当老板了。

提起何庆店里也有一个正在认真刷鞋的“表妹”时，何龙成笑了，说每一个在他们店里认真刷鞋的“表妹”，都是下一家UCC国际洗衣店的老板。

作为表姐的范莉，新晋老板，也是从刷鞋开始的。她对这段经历深有体会。

在跟记者交流的时候，范莉自豪地说，在4家店中，只有她没有去UCC总部接受培训。但她在何庆那边“带薪”学习8个月，学到了更加扎实的基本功，所以现在开店，独当一面，绰绰有余。

范莉说，在总部去学习，时间短，通常只能粗略地学一些要领。但是开店要面对很多细节问题，老师没法教。

何庆开店成功，不是靠运气。她开店这么多年，很多经验已经形成店规。比如说，她做事很细心，你只要看她在店里晾的衣服，所有的衣服都是整整齐齐的。长长短短的衣服，她都是分类放的，长的跟长的放在一起，短的跟短的放在一起，看上去毫不杂乱。也许你们没有注意，她店里的衣架口都朝着一个方向，看上去整齐划一，让走进店里的人赏心悦目。

在店面的整洁方面，何庆更是一丝不苟。每次做完一件事，她都会立即清理现场，把地面也弄得干干净净。

有一个顾客跟我们说，每次进店，都看到我们在做事情，忙忙碌碌的。何庆说，开店就是盼着有事情做，越忙生意越好。所以，我们从来不在前台玩手机，或者做其他无关的事。如果店员游手好闲，这家店的经营状况肯定好不到哪里去！”

大概这就是“传帮带”不可替代的价值。

范莉说，在一些细节问题上，何庆处理得非常好，都是她这些年开店经验的积累。现在范莉在自己的店里也学着何庆的样板做。“如果我没有在何庆店里做过，没有近距离仔细观察，这样的细节问题，也许我就忽略掉了。而有些细节，可能决定成败。”

目前，范莉的店何庆是参股的。何庆说，她投资入股，可以分担风险，减轻表姐的压力，让表姐有信心跨过独自开店的心理门槛。她的堂姐何龙成也表示，带店的有效手段莫过于投资入股。她店里的表妹找到店面后，如果有需要，她也可以通过这种方式，帮助表妹把店开起来。

你这次来，我们是4家店，如果你年底再来，我们也许就有7家店了。”

六都店的何龙静告诉记者，他们用“传帮带”的模式扩店，能有效规避风险，效果初步显现。“目前我们各门店的会员卡是通用的。等我们的门店多起来，就会形成一个良好的内循环，效果会更好。”