——上海滩装饰界“穹顶之夜”第四场论坛顺利落幕！

10月16日，由中国装饰工程联盟主办的上海滩装饰界“穹顶之夜”在上海时代金融中心召开。中国装饰工程联盟特邀上海市室内装饰行业协会、上海装饰行业TOP100企业代表欢聚一堂，共商家装行业发展大计，共促装饰建筑行业健康可持续发展。

“穹顶之夜”是中装联继一年一度的“千人年度论坛”、“千企采购高峰论坛”和“浦江之夜游艇会”之后的又一个系列活动，聚集了行业内最资深的装企精英。

中国装饰工程联盟理事长刘广贵主持并介绍了举办“穹顶之夜”落地活动的初衷：“穹顶之夜”旨在通过小范围闭门会议的形式，深入探讨行业的机遇与挑战，让沟通更彻底、内容更干货，引领行业健康、可持续发展。并隆重介绍出本次会议的到场嘉宾。

到场嘉宾：

上海市室内装饰行业协会、上海进念佳园装饰集团住宅委主任/总裁 陈军 先生

上海蓝宫装饰设计工程有限公司董事长 茆建 先生

上海巢品建筑装饰设计工程有限公司总经理 虞文竹 先生

上海昊尚装饰设计有限公司创始人 苏胜年 先生

上海昊尚装饰设计有限公司总经理 王得庆 先生

上海鼎超建筑装饰工程有限公司创始人 周红波 先生

上海鼎超建筑装饰工程有限公司总经理 周四宏 先生

上海禧鑫装饰工程有限公司总经理 王成林 先生

上海昊岩装饰设计有限公司总经理 刘绪祥 先生

A+国际设计总经理 邹飞 先生

上海沪佳装饰服务集团有限公司集采中心总负责 张圣君 先生

绿色家装饰CEO 王大川 先生

中国家装界精英汇秘书长 甄诚 先生

菲林格尔家居（上海）运营总经理 陈龙 先生

千年舟集团家装大客户部总监 董永鹏 先生

上海龙胜实业有限公司总经理 刘小龙 先生

优居新闻中心 全国总编 黄小容女士

安居客家居 全国总编辑 何畅女士

中国装饰工程联盟 理事长 刘广贵 先生

品牌支持：

门当沪对家居科技（上海）有限公司 门当沪对地板

菲林格尔家居（上海） 菲林格尔木地板

千年舟新材科技集团股份有限公司 千年舟板材

上海龙胜实业有限公司 名族集成吊顶

战略媒体：

腾讯家居·贝壳 安居客 家页

此次活动以高峰论坛的形式，到场嘉宾从上海家装行业发展现状、家装大店模式和社区店的探讨与实践及上海区域性装饰公司的攻与守等话题展开深入讨论，共议家装行业竞争新未来。

论坛一：家装大店模式和社区店的探讨

众所周知，作为服务型行业，家装企业必须具备“人货场”三个商业要素。以前我们聊了家装公司关键要素“人”，以及必不可少的供应链也就是“货”，鲜有聊到“场”，而家装的重体验的特性使得场地也成为了非常关键的要素之一。

优居新闻中心全国总编黄小容在主持论坛时表示，伴随着家装行业的发展，装修公司这些年从几百平方的街边店，开到几千平方写字楼甚至过万平方的独栋，俨然有小商场的气势，而家装后时代的到来，也开始有装修公司开始布局社区店。家装公司未来“场”这个要素的发展趋势是怎样的？企业是如何落实的“场”这一渠道的搭建的？

上海市室内装饰行业协会、上海进念佳园装饰集团住宅委主任/总裁 陈军：

其实装修行业从本质上来讲，我们不管是大场也好或者小场也好，本质上是去面对流量，因为家装行业现在慢慢的很多更多的关注是去引流，具备强大的一个获客能力。

小场的逻辑是非常低频的家装，通过大量的中高频的物业的延伸，中高频的区位出现在社区，通过为居民服务去建立新的倍数，对所对应的社区进行房型的数字化和客户标签的数字化，它本质上不是说要通过物业的延伸去获利，其本质上还是获客。只要具有获客成本优势，它就有存在的逻辑。未来我觉得这是一种趋势，在社区里面开社区店，通过中高频的为居民提供服务建立信任背书，然后获得流量。

那么大场逻辑不是这样。它是通过另外一种模型，其实本质上也是通过把比较低频变成中高频，中高频慢慢就会变成什么？是一个零售模型。大店其实解决的是什么？流量。因为我们家装公司具备资源整合能力，你的SKU足够丰富，泛家居足够丰富，包括家电、机电、软装家具、传统建材，在以前就开始触碰了新零售模型，所以只要把它转成零售模型，你的流量跟装修公司的引流流量是两个逻辑，因为零售它是有天然的，因为你已经具备了零售逻辑，所以我们称之为叫新零售。

小店是服务，我黏着你，物业也是我的服务大管事，我做零售，我的资源整合能力比零售价还要便宜，很有可能是我们转型的一个终极形态。因为我们现在都在做改善型装修，做互联网市场，当产生了局装、整装，他们就是我顾客日常的零售，我如果有利润赚也可以，解决我的成本问题也可以，然后开始转成了我的获客能力，所以我刚才讲的这个意思，以零售的逻辑开始发展家装行业，一个是以更接近于中高频的物业延伸服务来产生社区信任，然后再获客，最终激活成渠道整装。

上海巢品建筑装饰设计工程有限公司总经理 虞文竹：

我们不认为一些小场就小，社区店做的不好，它也有好的地方，比如说我们本来是去做维修的，他可能做了个局改，本来是做局改的，他可能做了个整装，当然我相信同行大家都知道，往往有时候有一个小的局改，也会做成一个大的整装，就比如前段时间，我们公司也是原先的8、9万一个局改，本来我们不想做的，我们看到他后期的一些项目，像进场之后一看很多东西需要改，结果8、9万变成了90万，软装变成130万，这个有时候也想想象不到的，一些小订单，一些社区店的事情，它也会发生变成整装。

第二个大店。目前为止大店模式也就是说获客模式，我们最终说的它的获客渠道和流量最终决定它的签单率，企业是否有着充足的订单。当然大店有大店的好处，大场有个好处就是它能够展现给客户一些更多的产品，有更多的一些产品可以进行选择，它的服务的会更多一点。

我认为两条路几乎都会有它的实现范围，只是说大家的获客成本是否可以降低，其实我们企业中最主要的就是我们的成本是否能够下降，成本一旦下降，我的利润就可以有更多，或者是让你给客户有更多的空间，这是我们现在在考虑的一个问题。

上海沪佳装饰服务集团有限公司集采中心总负责 张圣君：

各位嘉宾知道我们沪佳是做整装套餐的，套餐必须简单化、标准化、订单快速转化，快速交付；大家都是否发现今年的订单转化特别难，不管是传统公司还得做套餐的整装公司都会遇到的一个普遍现象，客户消费意愿明显降低，对装企团队在设计、施工等方面专业要求更高；

这是什么原因呢？相信跟今年疫情下的经济大环境有关，各装修面临前所未有的压力；这个改变对我们整个装修门店布局有了更高的要求，以前认为是小城市开大店，大城市多开小店，现在看大城市也是要大店加小店模式结合，让客户有更好的选择；把客户细分，不同客户分流到不同门店来成交转化。行业中大家都知道1500平方是最有效的门店，太小了体验感不强，太大了成本风险太大；我们沪佳采取大小店结合的模式在发展，目前在上海核心商圈老西门总部120,00平旗舰店已经正式营业，效果还是特别不错；欢迎大家光临指导，谢谢主持人！

绿色家装饰CEO 王大川：

实际大店和小店显而易见的差别在于大店一般情况下在相对商业中心位置，是客户主动上门来咨询完整服务，小店也叫社区店，一般数量比较多，面积比较小，它实际是一个服务的延伸，是走到了客户的小区里，也就是说大店、小店本身从形态上服务能力是不一样的。

第二个维度是大店和小店里的产品维护跟客户维护不一样，大店一定来自于样板间，有更丰富的产品做体验，客户的个性化选择性比较多，小店模式可能在500平米以下，可选择的内容相对比较少，所以在客户本身维度上也会有区别。

从公司维度来说，这就跟流量有关，城市级别不同需求量也不同。像小城市范围比较小，有一个中心大店就能满足整个城市的需求。但是在上海，以一个中心店跨区域性消费是很难的。实际小店更符合于在上海的布局，但只不过就是看公司选择的产品服务是什么，如果你的服务产品是整装套系，又让客户去选择样板，那显然小店营业面积不够，要去大店做选择。所以我还是比较同意它应该是一种结合体。

到了三四线城市像绿色家基本上我们主要是在三四五线城市去做，基本上我们一个城市就一个店，规模在1500平米以上就可以了，不需要去再去做社区小店，所以说这就是企业维度。

A+国际设计总经理 邹飞：

不管是社区店也好，还是大店模式也好，都是通过服务去获取流量。比方说我们在宝山、静安跨区域，以板块为中心点布局更多的社区店，小而精，去获取一些短平快的一些自然流量，包括一些周边的流量。在市中心黄埔我们也做了一个1500平的大店，在这个操作的过程当中，大店+小店的模式会有一个互补。我感受下来这个模式是非常好的。

上海禧鑫装饰工程有限公司总经理 王成林：

我已经做做互联网平台13年了，当初我们的店面积可能就80-100平方，转行以后我感觉小面积可能无法满足签单客户的需求，所以现在有了差不多2000平方以上的大店。可能面积扩大了以后，我们的获客成本，所有的费用高了很多，产值没搞上去。我们现在就是线上模式，加上在南通的市场，是没有回到我20年前我要去走线下小区的那种模式了，我感觉和那一次的复合成本比，线上公司的成本可能更低，因为大家每个过程模式不一样，需要做具体规划分析。

千年舟集团家装大客户部总监 董永鹏：

今年，我大约拜访了80多个全国性头部装企，我也发现了大店+小店的一种规模效应越来越多，这是一种趋势。人货场这个“场”，作为部品商我们也在改变，为什么要改变呢？因为我们部品商也认为装企如果开大店以后，会把经销商的蛋糕都切了，以前装企只做设计和安装，现在也涉及材料了。所以我们部品商一定要专注于服务装企，把服务做好，把产品做好，我们对代理商的要求也一样。

千年舟自创立以来，千年舟始终不断创新对家的思考和构想，不断延伸板材绿色健康发展之路，从创新研发杉木芯细木工板，到率先推出免漆生态板、澳松板，再到近几年投产的实木切片OSB板、LSB高能家居板，千年舟奋战在行业产品创新第一线。而赋能家装行业，“场”的不断演变成为家装企业实力的体现。目前可以看到的趋势是：很多家装公司都在做整装，整装大店就1500平方米以上的，或者甚至5000平方以上大店……千年舟作为材料商，入驻展厅是第一步；其次，千年舟旗下众多服务商家人，以前的普遍形式是在建材市场开店，而现在，是否可以考虑在在家装公司里面开店？相信这也是未来的发展趋势和方向；再次，千年舟作为部品供应商、家喻户晓的大品牌，本身就有着巨大的流量，在和在家装公司合作时，相互引流是势在必行的举措。同时，在新媒体行业新兴发展的当下，完全可以在上述“场”中，做一些直播联动、探店活动等，吸引更多的C端朋友。以匠心求极致，以匠行求卓越。

论坛二：上海区域性装饰公司的攻与守

城市随着经济的发展越来越大，上海人民的交通时间成本非常高，伴随着2035规划的发展战略，副中心和五大新城进一步让市民的生活半径变大，很多区域如嘉定、青浦、松江、奉贤等居民基本都是围绕当地生活，而区域性的家装公司也因此产生并发展壮大。

安居客家居全国总编辑何畅在主持论坛时表示，近年来，上海市区的家装公司规模化公司陆续在外区、新城开店，形成了一定的竞争格局。做好区域性足装饰公司，具备扎根本地化做好装修交付与服务是关键，此外借助供应链力量真正形成整合优势。那么，区域性装饰公司在属地的竞争力如何打造？上海区域家装市场的未来格局是怎样的？

上海蓝宫装饰设计工程有限公司董事长 茆建：

我们主要是在嘉定区域做装修服务已近20年，从04、05年在嘉定做了第一个客户一直做到现在。我认为做区域性装饰公司首先一条是不可能做大面积去宣传，相对来说它有一个特点，即客户之间的连接比较多，这种转介绍的比较多，对于我们装饰企业的要求就是把服务、产品、交付做好，这是最重要的。能持续做下去最扎实的是做深做透，真正地深入人心。然后是把后端的服务做好，这个是区域性装饰企业能生存的制胜法宝。

区域性公司的信息跟每个人都共享，大家的信任感都是很强的，所以我们的客户知道公司谁是老板，知道公司开了多长时间，这是跟新型的互联网家装企业最大的区别，这也是我们区域性公司能够生存的一个点。

通过口碑相传，通过整个的社会价值的体现传递，一点点建立起信任关系，而不是通过某个媒体拼命去打广告把我的服务传递给每个人，那还是有一定的区别。区县装企未来要怎么去做？我们不能守着以前的一套方式，还是要出来多学习，从我个人角度来说，做好接近自己范围内的事情才是关键。

上海昊尚装饰设计有限公司创始人 苏胜年：

我们是完全坐标在嘉定的，从公司的服务即以交付服务客户的体验产品来讲，我们目前公司是没有业务员的，完全属于老客户介绍和客户的深度联系，一个客户我们可以重复的去做，客户的粘性比较强，对于我们这种当地的品牌公司和上市公司来讲，我们只能减少一些货流量，我们公司目前还是有这种规划去做，完全有粘性客户粘性服务产品的交付能力。

像我们现在区域性的嘉定公司，可能从今年看下来，目前交付少的费用怎么去做材料？我们还是以个性化去做，当然套餐的内容本身就是我们主要的服务，客户群体还是以个性化为主，我们以嘉定当地众生为主，把服务、交付做实做好，我们才有更好的回头客，这是我们的王道。

上海鼎超建筑装饰工程有限公司创始人 周红波：

我们也是一家在郊区深入发展的企业，不仅是上海的五大新城，我们在南汇新城、枫泾、嘉定新城都有辐射。我们的区域公司也在05年成立，我本人也是见证了整个市场发展，与有资源资金的头部装企相比，我们的定位就是小而美，我们更多注重客户的服务端，包括我们自己的发展还是深耕在一线，最终还是服务的交付。

现在家装主要获客成本太大，存量市场还是有一点，我们会对目标进行细分，分成别墅、小工装等，针对性地进行服务与交付。

上海昊岩装饰设计有限公司总经理 刘绪祥：

之前我也是做材料销售的，后来就开始做装修公司，我们区域性的装企各有各的特色，我们一直靠口碑做服务，无论有多大的量，都希望在工作上把细节抓住。

中国家装界精英汇秘书长 甄诚：

在疫情之后，我们走访了嘉定、青浦、奉贤等很多的区域性装企，结果发现一个特点就是这些区域装企状态非常好，经过疫情之后很多的装企有很大的压力，但实际上在外区如果企业本身运行得很良性，客户口碑做得非常好，其实他并没有受到那么大的影响。这是我们反思的问题，一些装修公司从以前追求规模慢慢变成了追求品质，更注重客户的口碑、公司的管理运营、客户的交付以及利润等。大家的发展状态还在继续上升的阶段，一些区域性的公司其实现在依旧做得非常好。

其次，作为一线城市，上海的市场是非常大的，我们去到几大新城的时候发现，大家的打法也是与市区完全不一样的，它是更讲究口碑相传，甚至有的在十几年前装修过的客户，他的孩子现在新房要装修了还找的是同一个公司。很多区域装企公司追求的幸福感是给社会带来多少价值，给装修的业主带来多少价值。

第三，我们区县的公司有很大特点在市场开拓，因为他们在广告营销方面投入少，更多的是客户转介绍，所以现金流、利润也比较好，这是一个特别好的现象，我觉得做企业它应该有保持一定的这个利润率，要避免长期的靠烧钱去做事。

此外，如果供应链这端厂家和总代能够更加重视装饰渠道，对装企有大的支持，这不仅给我们的装饰公司带来更好的竞争力，同时给我们区域的消费者也能带来实惠。

上海龙胜实业有限公司总经理 刘小龙：

我们现在的策略就是跟全面的装饰公司合作，我们想把品牌战略要做高，必然要抓住主要点，所以我们在今年成立了专门针对大客户，针对家家装公司渠道部门进行了拓展。面对我们合作的装饰公司，目前我们在整个上海乃至全国的头部装企业都在合作，包括其他的中小型的我们也在合作。第二个方面是深度，我不仅是要合作，还要注重战略，因为一般有的装企会有两个、三个品牌。

其实我们也在思考攻与守的问题，那么攻，我们肯定是要有更好的装饰公司带来赋能价值才能够从产品端提供给装饰公司，更好的性价比的产品。从融合方面来说，我们的品牌有30年的历史，行业口碑是非常不错的，特别是这一两年我们调整了策略，我们专门拿出性价比最高的产品给装企来做，不计较到底能不能赚钱，先把面做起来。

另一方面，我们在产品上进行创新，包括我们现在推出的蜂窝大板，就是要引领行业。我们要把蜂窝大板做进装饰公司合作，并在全国高铁媒体进行第一个去推广。那么守的话，我觉得很简单，就是要把品牌的服务做上去。因为交付对装企来说非常重要。我们成立了专门服务团队在做交付落地，我们一年能在上海落地7万户的装修量，把服务做到极致，同时把这个产品品质做好，有一个好的口径，我们就能够不仅能守住我们的渠道，同时我们还能够开发更多的新客户，交更多的新朋友。

菲林格尔家居（上海）运营总经理 陈龙：

作为所有的装企的供应商来说，菲林格尔覆盖了很多上海区域，同时我们也会有重点区域。对于一家公司来说，不管是装企也好，还是我们材料商也好，战略两个字非常重要，战略就是我们要选择做什么，选择不做什么，只有我们在这个材料供应和合作装企，甚至于在门店开门店的过程中也会去选择，哪些地方我们选择花重金去投资去做这个事情，哪些地方可能我们是一带而过的去做这个事情，这跟我们公司的战略也会有很大的一个关系。

对于整个区域性的这个装企的服务来说，接下来菲林格尔在2023年也会做一个很大的战略调整，我们会锁定更高端的产品和公司来合作，然后逐步的去把品牌的产品体系和服务做提升，目前我们已经开始采购纯进口的切割工具和清理工具，这样其实对我们所有的装企合作单位来说也是一个很好的交付和加深工作的方式。

作为装企的配套服务商，我们不能恶性地去竞争，低价格带来的一个最大的弊端就是产品和服务是跟不上的，只有我们提供好产品好服务实现双方共赢，才能够让我们整体的大行业变得越来越好，最终把蛋糕做大。

荣耀之光“上海装饰行业TOOP100名人汇”颁奖典礼

中国装饰工程联盟举办的“上海滩装饰界穹顶之夜论坛”以及“上海装饰行业TOP100名人汇”颁奖，昨晚在陆家嘴时代金融中心顶层举行，并取得圆满成功。“穹顶之夜”论坛全年举办10场落地活动，定向邀请上海装饰界TOP100人士参与，战略合作媒体：腾讯家居·贝壳、安居客、家页传媒。

上海滩装饰界“穹顶之夜”第四场在此取得圆满落幕。穹顶之夜，华灯初上，上海家装行业携手共赢，点亮中国家装行业美好未来！

中国装饰工程联盟(简称：中装联)，正式成立于2010年7月26日，由业内多家装饰公司及装饰联盟发起。迄今，中装联已发展成为拥有成员3000余人的集体组织，其中采购人员400多位，设计师成员600多位，装饰企业成员1000多家等，以中国装饰工程联盟为核心，包含中国家装界精英汇、中国装饰工程采购联盟、上海装饰工程联盟、上海设计联盟等具有行业影响力的平台，对于加深装饰建材行业交流及推进现代品质生活建设都具有时代意义。中国装饰工程联盟始终坚持发起初心，在整合行业资源、创新服务模式、搭建与各材料企业的交流平台、采购平台和资源平台方面，取得了良好的效果。