爱依瑞斯x宇曼家居x融发装饰:提升用户价值 释放家居新动能

从产品到用户、从产值到价值，越来越多的家居企业认识到消费驱动的力量，尤其在经济趋于平缓增长以及后疫情时代的当下，行业亟待革新以寻求发展的新动力，如何聚焦在用户价值的提升上，拉动并释放家居消费的新动能，成为家居企业未来深入研究的课题。

汇聚行业精英，畅聊家居风云！10月21日上午，北京·搜狐媒体大厦，宇曼家居董事长 蒋克松、瑞博文·融发装饰总经理 汤谨宾、爱依瑞斯时尚家居常务副总裁 陈力三位家居人做客《焦点会客厅》栏目，聚焦“提升用户价值 释放家居新动能”主题，畅聊家居行业的那些事。

以下是采访实录

Q1

【搜狐焦点家居】：目前企业旗下产品业务线都有哪些？对整体营收的占比分别是什么？

爱依瑞斯时尚家居常务副总裁 陈力

【陈力】：爱依瑞斯成立26年以来，始终专注软体家居的研发和生产，主要是提供客厅和卧室两大空间的产品和服务，睡眠系列产品近年增长较快。基于消费需求的变化，我们的产品更加丰富多元，并且从颜色、风格等着手进行整体空间的设计。

【蒋克松】：宇曼橱柜起家，主打定制，木门今年开始布局。从下单量看，橱柜占60%，从营收看，橱柜贡献基本在50%左右。为给业主一个更好的选择，宇曼通过提供全屋定制产品，打造一站式的整体服务。

【汤谨宾】：瑞博文拥有建筑二级资质，主做大宅别墅和工装项目。融发装饰目前是多元化发展，旗下业务除了家装，还涉及到餐饮、旅游、民宿等，装修对融发整体业务的贡献基本占一半。

Q2

【搜狐焦点家居】：在与家居消费用户的接触中，有哪些消费痛点更为明显和亟待解决？

【汤谨宾】：痛点首先来源于咨询端，10年前，家装消费者会问到人工费多少，这比较容易核算；后来升级为套餐，业主不理解套餐含哪些项目、家装公司之间的报价体系也不一样，消费者咨询难度增加；再到整装，全屋定制、移动家具等产品线加长，痛点也增多，如果家装公司对房屋没有一个全面的了解，业主咨询的价值将不精准和打折扣。

瑞博文·融发装饰总经理 汤谨宾

为此，设计师要充分深入了解消费需求，并且做好及时反馈。专业知识是首位的，在此前提下，设计师还要将方案、报价、设计逻辑等准确的传达给用户。家装在迭代，要提升用户的价值，咨询是解决痛点的排名前列阶段，这将更好规避掉后期施工和竣工验收时出现的问题。

【蒋克松】：家居消费在升级，在材料环保的前提下，消费用户对颜值、品质的诉求更强烈；此外，现在定制家居价格体系比较混乱，部分企业首先以超低的基础报价吸引客户，在安装施工的服务环节，不管是恶意还是必要，其增项越来越多，最终结款的时候总的价格会特别高。另外，相对于产品的工厂生产，最后一公司的服务对于消费者来说更是一大痛点，是否智能、何种风格等产品层面的选择在门店就能完成，但所见即所得的效果能否得到保证？在销售旺季，大量的客户订单送来，生产、配送以及上门安装能否保证？宇曼家居将安装售后服务已单独剥离出来，我们专门成立对应的公司，并与高校联合进行人员的培训，并对其进行考核和招聘上岗，目前我们正在北京试点，未来将覆盖全国。在交付环节充分服务好消费者，消费者对企业的认同自然会高。

【陈力】：凝固一段在家里生活的美好时光，移动家具是点睛之笔。爱依瑞斯专注于沙发和软床等移动家具的设计和制造，除了视觉体验外，我们更关注消费者使用中的舒适度，比如围绕提升沙发的坐感，海绵、羽绒、弹簧、绷带等如何填充和搭配；根据不同年龄层，产品更讲究支撑性还是包裹性；关于卧室，我们一直提倡健康睡眠，打造符合人体工学的软床。

此外，更重要的是整体风格的搭配。好设计不一定是好产品的堆砌，应根据不同消费用户的个性化需求，在色彩、风格和搭配上定制最适合TA个人的整体解决方案。不仅仅是单件产品的售卖，爱依瑞斯希望给客户打造一种美好生活方式。而整套解决方案的设计是最核心的点，其次才是性价比、品牌等等。

Q3

【搜狐焦点家居】：消费需求越来越个性化和多元化，据您了解，目前消费者最关注的是什么？最能触动他们下单的点是什么？

【蒋克松】：产品力和服务力都要足够强大。首先，产品本身要有品质保证，材料环保和质量过硬外，要有高颜值和实用性；

宇曼家居董事长 蒋克松

其次，是基于消费场景的体验，之前更多是产品的堆砌，现在是模拟家庭生活场景，所见即所得、所买即所用；此外，企业要提供关于家的一整套解决方案，与定制有关的产品和设计放到软件上，消费者可先用眼感受到未来之家。

【陈力】：产品、品牌和性价比，三者缺一不可。首先，喜欢最重要，这无关价高还是便宜，比如风格、设计、搭配、性能等总有一处能打动消费者，我认为，产品是永恒的核心竞争力，它是人们能真正体会和感受到的部分，它不会随着时光的流失而淡化。其次是品牌，更多人享受到、能经受时间考验而沉淀下来的就有可能成为一家好品牌，它源于企业始终如一的坚持，比如沙发的面料、皮革以及由此反映出的品质，无论消费者了解还是陌生均要靠谱。再者，产品没有特别贵或便宜一说，应给消费者提供一种物超所值的感觉，提供的价值感受要超出价格。

【汤谨宾】：融发装饰成立23年，我们的回单率从早先的15%增到现在的30%，一位业主最多的装修了6套房，还有一个家族是80多套。我认为，一个企业的口碑，除了产品和施工本身外，还来源于企业解决问题的能力，基于此，融发近年推出的和第三方监理的合作及法人抽查工地服务，能够更加及时响应和处理各类问题甚至客诉。

Q4

【搜狐焦点家居】：围绕如何提升用户价值，请选取一个角度（产品、渠道、营销、模式等均可），总结如何创新打法以撬动未来新的增长点？

【汤谨宾】：融发作为一家装企，它不是单个产品的制造者，更像是产品的整合者。从最早的轻工辅料到大店模式再到整装，这不仅仅是公司自身的变革，更多是基于业主的要求，比如装企解决了人工问题、但是从哪儿买材料、材料买好后又如何选择和整合等，消费者诉求倒逼企业创新。

2006年兴起的大店模式是一个创举，它对家装进行了颠覆，相对于传统建材家居卖场，它有指导性的设计师带你选择，或家装套餐或个性化需求均能满足。近年是包含定制家具和移动家具的整装，但仍然不能完全解决业主的所有需求。为了全面提升一站式服务的能力，融发提出了全案设计和全包施工，在设计的驱动下，我们打造的不是样板间胜似样板间，而又可提供软装配饰等延展性服务，以设计引导消费和创造价值。

【蒋克松】：前些年宇曼更注重前端营销，近年我们重新回归做好产品的本心。市场更关注的还是产品有没有竞争力，为此，从去年开始，宇曼从材料出发优中选优，为的是产品的更加环保和性价比更高。

此外，我们产品的功能更加多元和个性，而产品的颜值也成为了我们重点关注的点；而从性价比角度看，我们提供的价值会超过产品的价格。我认为，做好产品是产品销量获得爆发式增长的前提。

【陈力】：爱依瑞斯的核心放在产品上，具体而言，便是家具和整体空间方案的设计。爱依瑞斯为了保持产品设计的市场竞争力，一方面，我们会紧跟当下最流行的装修设计风格，同时在百余人研发队伍的投入和加持下，爱依瑞斯每年会迭代升级推出新品，为的是保证产品有着较时尚和潮流感的搭配。

为了将客厅和卧室更好融合，爱依瑞斯较先提出“软体大家居”的战略，近年更是在全国进行百家千平米渠道的布局，无论在市场销售还是消费满意度上，均收到了良好的反馈。

从右至左：爱依瑞斯时尚家居常务副总裁 陈力、搜狐焦点家居总经理 郑海云、宇曼家居董事长 蒋克松、瑞博文·融发装饰总经理 汤谨宾、搜狐焦点家居全国主编 刘耀儒

出品：搜狐焦点家居